تحقیق 'تورمالا' (Tormala, Z. L) و 'پتی'(Petty, R. E) که در سال 2002 انجام شد، نشان داده است که وقتی مردم در برابر اقناع مقاومت می‌کنند، می‌توانند این مقاومت را درک کرده، اطمینان بیشتری نسبت به دیدگاه‌های اولیه خود پیدا کنند. این تحقیق در پی یافتن نقش اعتبار منبع در تعیین رخ داد این اثرات است. در دو آزمایش، مشارکت‌کنندگان یک پیام ضد نگرشی اقناعی دریافت کردند. آن‌ها با پیام مخالفت کردند و در مورد نگرش‌های خود به اطمینان بیشتری رسیدند.

مقدمه:

تحقیق 'تورمالا' (Tormala, Z. L) و 'پتی'(Petty, R. E) که در سال 2002 انجام شد، نشان داده است که وقتی مردم در برابر اقناع مقاومت می‌کنند، می‌توانند این مقاومت را درک کرده، اطمینان بیشتری نسبت به دیدگاه‌های اولیه خود پیدا کنند. این تحقیق در پی یافتن نقش اعتبار منبع در تعیین رخ داد این اثرات است. در دو آزمایش، مشارکت‌کنندگان یک پیام ضد نگرشی اقناعی دریافت کردند. آن‌ها با پیام مخالفت کردند و در مورد نگرش‌های خود به اطمینان بیشتری رسیدند. ولی این مسأله فقط وقتی اتفاق افتاد که منبع پیام یک منبع بسیار تخصصی بود. وقتی پیام از یک منبع با سطح تخصصی پایین می‌آمد، مقاومت، تأثیری بر اطمینان نگرش نداشت. این اثر، هم با استفاده از ابزار سنتی اندازه‌گیری اطمینان نگرش و آزمایش، هم با پیامد اطمینان یعنی تناظر میان نگرش و مقاصد رفتاری آزمایش نشان داده شد. علاوه ‌بر ‌این، این اثر به شرایط بسیار پیچیده‌ای محدود شد. حتی وقتی به طرز واضحی از پاسخگویان خواسته نشد که شروع به مخالفت کنند هم این اتفاق افتاد. این نتایج با چهارچوب فراشناختی مطرح شده برای درک مقاومت در برابر اقناع، منطبق هستند.

یک سناریو‌ی مربوط به یک آگهی را در نظر بگیرید، که در آن مصرف‌کننده در معرض یک آگهی تجاری مربوط به تشویق مصرف 'پپسی' قرار می‌گیرد. در این آگهی، یک منبع با اعتبار بالا (مثلاً گزارش‌های مربوط به نمایندگان  مصرف‌کنندگان) در حال توصیف مزایای بسیار پپسی نشان داده می‌شود. اگر دریافت‌کننده در حال حاضر یک مصرف‌کننده پپسی باشد، این آگهی برای او دلپذیر خواهد بود و حتی ممکن است باعث شود او دید بهتری نسبت به پپسی پیدا کند. البته اگر این شخص در ابتدا اصلاً از پپسی خوشش نیاید (مثلاً کوکا را ترجیح دهد)، نتایج می‌تواند بسیار متفاوت باشد. در این شرایط آگهی با دیدگاه‌های اولیه هماهنگ نیست، بنابراین دریافت‌کننده‌ی آگهی بیشتر تمایل دارد که در مقابل اقناع مقاومت کند و دیدگاه‌های اولیه خود را بدون تغییری به حال خود بگذارد (هنوز هم دیدگاه‌های منفی داشته باشد). در بالاترین درجه دیدگاه منفی ضعیف‌تر نمی‌شود. این تحقیق در جستجوی آن است که آیا دیدگاه‌های افرادی که ظاهراً در مقابل اقناع مقاومت کرده‌اند، ممکن است از راه‌های پنهان دیگر تحت تأثیر قرار گرفته باشند یا نه. مخصوصاً ما احتمال اینکه مردم مقاومت موفقیت‌آمیزی در مقابل یک پیام انجام ‌دهند، و این مقاومت بتواند دلالت‌هایی برای اطمینان داشته باشد که با آن، دیدگاه‌های اولیه خود را حفظ ‌کنند را مورد تحقیق قرار می‌دهیم.

اطمینان نگرشی چیست و چرا ما به آن فکر می‌کنیم؟ به‌طور خلاصه اطمینان نگرشی یکی از ابعاد قدرت نگرشی است (پتی و کروسنیک، 1995) که به میزان حس راسخ بودن شخص در مورد نگرش وی یا به میزانی که شخص نگرش‌های خود را صحیح می‌بیند، ارجاع داده می‌شود (گروس، هلتز و میلر، 1995). به عبارت دیگر اطمینانی که به‌وسیله‌ی آن یک دیدگاه حفظ می‌شود، می‌تواند بازتابی از ارزش مفروض برای آن نگرش باشد. در تحقیق قبلی نشان داده شد که اطمینان نگرشی از منابع چندگانه‌ای مثل معرفت مستقیم یا تجربه با یک جهت‌گیری نگرشی (فازیو و زانا، 1978؛ وو و شامز)، اجماع اجتماعی پذیرفته شده (فستینگر، 1950، 1954)، و مواردی که در آن اطلاعات منطبق با نگرش قابل تولید شدن باشد (هاوک، روتمن، ربر و شوارز، 1999) به‌دست می‌آید. هر چند که مکانیزم‌های دقیق این اثرات همیشه روشن نیستند. یکی از احتمالات این است که اطمینان گاهی به‌صورت توزیع عقاید قابل قبول و دیدگاه‌هایی که دور یک دیدگاه قرار گرفته‌اند (یا به عبارتی دامنه پذیرش) محدود و بسته می‌شود (نگاه کنید به وایر، 1974). البته این چروکیده و جمع و جور شدن دامنه پذیرش می‌تواند کارکرد ارزش مفروض یا صحت دیدگاه (پتی و وکز، 1999) یا وزن ذهنی‌ای که به آن اختصاص داده می‌شود باشد (به عنوان مثال اندرسون، 1971).

 دلیل اصلی‌ای که طی سال‌های زیادی در حوزه‌ی اطمینان نگرشی مورد توجه محققان بود، این است؛ که پیامدهای مهمی برای اطمینان برشمرده شده‌اند. به عنوان مثال هر چه اطمینان فرد نسبت به نگرش خود بیشتر باشد، این نگرش‌ها تأثیرات بیشتری بر رفتار او می‌گذارند (به عنوان مثال فازیو و زانا، 1978)، در مقابل اقناع بیشتر مقاومت می‌کنند (به عنوان مثال بایاد، آریاو، روزن و سالمون، 1987، باسیلی، 1996؛ کروسنیک و آبلسون، 1992؛ سوان، پلهام و چیدستر، 1998؛ وو و شامز 1998) و حتی زمانی که زیر حملات مستقیم قرار ندارند هم بر روی مواضع خود اصرار می‌کنند (به عنوان مثال باسیلی، 1996). هر چند تعیین کامل اینکه چرا اطمینان نگرشی این پیامدها را دارد فراتر از میدان این تحقیق است، اما یک تبیین قابل قبول در این جا این است که چون نگرش‌های با اطمینان بالا صحیح‌تر و با ارزش‌تر به نظر می‌رسند، به عنوان راهنماهای قویتری در خدمت قضاوت‌ها و رفتارهای بعدی قرار می‌گیرند. با وجود این، پیامدها در هر موردی عجیب نیست. اگر محققان اطمینان نگرشی را در درک اجتماعی و رفتار مصرف‌کننده مهم بدانند.

مقاومت در برابر اقناع

هر چند طی سال‌ها، محققان حوزه‌ی تغییر نگرش و اقناع اولویت‌های خود را به مطالعه‌ی نمونه‌های موفق از اقناع اختصاص داده‌اند، اما آن‌ها تلاش‌هایی هم برای درک مقاومت در برابر اقناع و فرآیندی که در آن فرد از نگرش خود در برابر حمله‌ی اقناعی دفاع می‌کند، داشته‌اند. در این تحقیق آموخته‌های مهمی به‌دست آمد. به عنوان مثال مردم وقتی که از قبل در مورد تمایل فردی دیگر برای اقناع آن‌ها آگاه می‌شوند (هس وگریدی، 1975؛ پاپاجورجیس، 1968؛ پتی و کاسیوپو، 1979)، و وقتی که احساس می‌کنند پیام آزادی آن‌ها را تهدید می‌کند (برهم، 1996)، و وقتی که نگرش‌های آن‌ها به‌طرز خاصی نیرومند باشد (پتی و کروسنیک 1995)، تمایل به مقاومت در برابر اقناع پیدا می‌کنند. علاوه ‌بر ‌این، تحقیق قبلی آشکار کرد که سازوکارهای متمایزی وجود دارد که از طریق آن‌ها مردم در برابر اقناع مقاومت می‌کنند (برای مرور این نتایج نگاه کنید به جکس و کامرون، 2003، پتی، تورمالا و راکر 2004).

شاید بیشترین سازوکاری که بارها و بارها مورد مطالعه قرار گرفته است، ضد استدلال باشد که این اصطلاح به عمل تولید پاسخ‌های ناخوشایند شناختی، برضد یک پیام اطلاق می‌شود (به عنوان مثال بروک، 1967؛ کیلیا و جانسون، 1998؛ پتی، اوستروم و بروک، 1981). گفته شده است که مردم علاوه بر ضد بحث از راه اتکا به نگرش‌های اولیه‌ی خود، هم در برابر اقناع مقاومت می‌کنند (لوان و استاتلند، 1961؛ لیدون، راناوراس، 1998)، و هم منبع پیام اقناعی را تحقیر می‌کنند ( به عنوان مثال تاننباوم، ماکاولی و توریس، 1996)؛ و هم  گزینش‌گرانه از اطلاعات غیر منطبق با نگرش‌هایشان دوری می‌کنند (فری، 1986غ گیلبرت، 1993). یا یک احساس منفی مثل خشم یا آزردگی را تجربه می‌کنند و آن احساس را به پیام اقناعی یا منبع آن نسبت می‌دهند (به عنوان مثال کاسیوبو و پتی، 1979؛ زوورنیک و دیواین، 1996). گاهی مردم این راهبردها را گزینش‌گرانه انتخاب می‌کنند و این کار را بر اساس اینکه این راهبردها احتمالاً چقدر موفقیت‌آمیزند انجام می‌دهند (به عنوان مثال آهلووالیا، 2000).

جالب است که در تمام این تحقیقات، فرض شده است که وقتی مردم مقاومت موفقیت‌آمیزی در برابر اقناع از خود نشان می‌‌دهند، دیدگاه‌های اولیه آن‌ها کاملاً دست نخورده باقی می‌ماند. به همین ترتیب فرض شده است زمانی که کارورزان اقناع در تلاش برای قانع کردن مردم شکست می‌خورند، نمی‌توانند هیچ مشکلی برای مردم ایجاد کنند. البته تحقیق اخیر بر آن است که این مسأله همیشه صحیح نیست. 'تورمالا' و 'پتی' (2002) نشان دادند، زمانی‌که مردم در برابر حمله‌ی اقناعی مقاومت می‌کنند، این حمله ممکن است با تقویت دیدگاه‌های هدف پاسخ داده شود. 'تورمالا' و 'پتی' متوجه شدند که تحت شرایط خاص، مقاومت موفقیت‌آمیز در برابر اقناع می‌تواند اطمینان اولیه نسبت به دیدگاه‌ها را افزایش دهد، و این دیدگاه‌ها را در برابر فعالیت‌های اجتماعی بعدی مقاوم کند. در این شرایط رفتارهای تند بیشتر قابل پیش‌بینی است. البته یافته‌های 'تورمالا' و 'پتی' تا حدودی با 'کارمک گوایر' (1964) یعنی نظریه‌ی تلقیح هم‌خوانی دارد. این نظریه نشان می‌دهد که قرار گرفتن در معرض حملات اولیه می‌تواند باعث افزایش مقاومت در برابر حملات بعدی شود. البته تمایزات چندی میان این دو چارچوب نظری وجود دارد که بعداً در مورد آن بحث خواهیم کرد.

مقاومت چگونه دیدگاه‌ها را تقویت می‌کند؟ 'تورمالا' و 'پتی' (2002) یک چهارچوب فراشناختی را برای توجیه این یافته‌ها ارائه می‌دهند. در اصل فراشناخت به تفکر مردم درباره تفکرشان یا آگاهی آن‌ها در شرایط و فرآیندهای شناختی خود مربوط می‌شود (بریا مطالعات بیشتر نگاه کنید به بلس و فورگاس، 2000؛ ژوست، کروگلانسکی و فلسون، 1998؛ زربیت، دوریس و داردن، 1998). نظریه‌ی 'تورمالا' و 'پتی' می‌گوید: زمانی‌که مردم در برابر اقناع مقاومت می‌کنند، می‌توانند این مقاومت را درک کرده، به آن واکنش نشان دهند و یک استنباط ویژه شبه انتسابی را در مورد دیدگاه‌هایشان شکل دهند. در یک سری آزمایش‌ها، برای مشارکت‌کنندگان پیام‌های ضد دیدگاهی فرستاده شد، و از آنان خواسته شد علیه آن بحث کنند. وقتی آن‌ها متوجه شدند که توانسته‌اند در برابر پیام نیرومند، مقاومت موفقیت‌آمیزی از خود نشان دهند و تحت نفوذ آن قرار نگیرند، اطمینانی که در ابتدا نسبت به دیدگاه‌های خود داشتند افزایش پیدا کرد (همبستگی میان مقاومتهای بعدی و نیات رفتاری دیدگاهی هم به همین ترتیب ثابت باقی ماند). یکی از یافته‌های مهم تورمالا و پتی این بود که تغییرات در اطمینان دیدگاهی، واقعاً پیامدهایی را هدایت می‌کند. هر چقدر مردم پیش از مقاومت در برابر اقناع، اطمینان بیشتری نسبت به دیدگاه‌هایشان به‌دست آوردند، رفتارهای تعمدی آن‌ها بیشتر قابل پیش‌بینی شد. با کنترل اطمینان، اثر مقاومت بر روی همخوانی میان دیدگاه و عمل ناپدیدشد. این یافته حداقل دو چیز را بیان می‌کند. اول، مردم گاهی در مورد مقاومتشان فکر می‌کنند (به عنوان مثال وارد شدن در فراشناخت) و بر اساس این عکس‌العمل چیزهایی را استنباط می‌کنند. دوم، بر اساس نظریه‌ی انتساب (نگاه کنید به گیلبرت، 1998؛ استرک و فورستر، 1998) مقاومت تنها زمانی اطمینان را افزایش می‌دهد، که فاکتورهای موقعیتی را تشخیص دهند. مقاومت با توجه به ارزش دیدگاه‌های اولیه، واشناختی یا آگاهی‌بخش است. پیش فرض این است که مقاومت در برابر پیامی که نیرومند فرض می‌شود، می‌تواند با توجه به صحت و ارزش دیدگاه‌ها واشناختی دانسته شود. مقاومت در برابر پیامی که ضعیف فرض می‌شود کمتر واشناختی دانسته می‌شود. چون این امکان را باقی می‌گذارد که احتمالاً بحث‌های قویتری هم وجود دارند، که ممکن است مورد مقاومت واقع نشده باشند.

'تورمالا' و 'پتی' (2002) تلاش کرده‌اند، از راه‌های مختلفی نظریه فراآگاهی خود را مورد حمایت قرار دهند. اولاً در هر آزمایش دریافت خالص از قدرت پیام متغیر است. به عبارت دیگر، مردم ممکن است در شرایط مختلف در معرض یک نوع خاص از بحث قرار بگیرند و با توجه به دریافتی که از آن بحث دارند، قضاوت‌های متفاوتی درباره‌ی دیدگاه‌هایشان (مثلاً اطمینان) از خود بروز دهند. ثانیاً 'تورمالا' و 'پتی' متوجه شدند که اثرات مقاومت بر اطمینان به موقعیت‌هایی که در آن مشارکت‌کنندگان احساس می‌کردند در مقابل اقناع مقاومت کرده‌اند (دیدگاه آن‌ها دچار تغییر نشده) محدود می‌شد. این نتایج از ارزیابی فراشناختی به‌دست آمد. ثالثاً تورمالا و پتی دریافتند ارزیابی ذهنی مردم از موفقیت‌آمیز یا مؤثر بودن مقاومتشان (به عنوان مثال استدلال‌های مخالف آن‌ها چقدر قوی و مؤثر بوده)، به افزایش اطمینان منجر می‌شود. هر چقدر مردم فکر کنند مقاومتشان موفقیت‌آمیزتر بوده، درباره دیدگاه‌هایشان اطمینان بیشتری کسب می‌کنند. احتمالاً این قانع‌کننده‌ترین مدرک برای اثبات وجود دخالت فراشناخت‌ها در اطمینان و اثرات مربوط به آن بود. در پایان استدلال‌ها و بحث‌های مخالف مشارکت‌کنندگان از لحاظ کیفی، کمی، محتوای عمومی و تمرکز بر روی موارد خاص مورد تحلیل قرار گرفت. در هر کدام از این ابعاد و در شرایط مختلف، تفاوتی مشاهده نشد. در مجموع مشارکت‌کنندگان در برابر یک پیام به یک اندازه و به یک روش مقاومت کردند؛ اما با توجه به درک خود از قدرت حمله و قدرت مقاومت خودشان، به نتایج متفاوتی در مورد دیدگاه‌هایشان رسیدند.

تورمالا و پتی در تحقیق بعدی (در مطبوعات)  نقش تجزیه و تحلیل یا جنبه‌ی تفکر (نگاه کنید به پتی و کاسیوپو، 1986؛ پتی و وگنز، 1999) در تعدیل اثرات مقاومت بر اطمینان را مورد آزمون قرار دادند. مطابق تحقیق فراشناختی پیشین، انتظار می‌رفت اثرات مقاومت بر روی اطمینان بیشتر در شرایط تجزیه و تحلیل قوی روی دهد. بنابراین تفکر و درک مردم درمورد دیدگاه‌هایشان و فرآیندهای شناختی زمانی اهمیت پیدا می‌کند، که آن‌ها انگیزه و توانایی لازم برای فکر کردن را داشته باشند. تورمالا و پتی هم با استفاده از تجزیه و تحلیل خود گزارش شده موقعیتی (SE) و هم با استفاده از تفاوت‌های شخصی ثابت‌تر در نیاز برای شناخت (NC؛ کاسیوپو و پتی، 1982) دریافتند که تجزیه و تحلیل، اثرات اولیه را تعدیل می‌کند. وقتی تجزیه و تحلیل قوی بود (NC قوی یا SE قوی) مشارکت‌کنندگان پس از مقاومت در برابر پیامی که قوی فرض می‌شد، درباره دیدگاه‌هایشان اطمینان بیشتری کسب می‌کردند؛ و وقتی تجزیه و تحلیل ضعیف بود (SE یا NC ضعیف)، مقاومت در برابر اقناع چنین اثری نداشت.

نگاه کلی

این تحقیق، یافته‌های تورمالا و پتی (2002 در رسانه‌ها) را با وارسی متغیرهای جدیدی که ممکن است اثر مقاومت بر اطمینان نگرشی را تعدیل کنند، توسعه می‌بخشد. ما نقش اعتبار منبع را مورد بررسی قرار داده‌ایم. اعتبار، به‌دلیل اهمیت تاریخی آن در ادبیات روانشناختی و بازاریابی در اقناع و به خاطر قدرت اقناعی آن در آگهی‌ها و زندگی روزمره انتخاب شده است. ما تلاش کردیم تحقیق پیشین را از جهات دیگری توسعه ببخشیم که بعداً بیشتر در مورد این مسأله صحبت خواهیم کرد.

اعتبار منبع

اعتبار منبع توان و انگیزشی است که به یک منبع پیام برای فراهم آوردن اطلاعات موثق و دقیق ارجاع داده می‌شود (به عنوان مثال کلمان و هاولند، 1953). به عبارت دیگر منبع یک پیام اقناعی می‌تواند معتبر به نظر برسد، اگر فرستنده یک متخصص (راین و سورنس، 1970) یا موثق (میلز و جلسون، 1967) باشد. اعتبار منبع همیشه برای پژوهشگران این عرصه جالب بوده است (هاولند و ویس، 1951؛ راین و سورنس). دلیل این امر این است که منابع با اعتبار بالا نسبت به منافع با اعتبار پایین، قدرت اقناعی بیشتری دارند (برای مرور بیشتر و آشنا شدن با استثنائات نگاه کنید به پتی و وگنر، 1998). در سال‌های اخیر توجه به اثرات پایه‌ای اعتبار منبع روی اقناع کاهش پیدا کرده، بیشتر روی تعدیل‌گرهای اثرات متمرکز شده است. محققین با توجه به مدل احتمالی تجزیه و تحلیل (ELM؛ پتی و کاسیوپو، 1986؛ پتی و وگنر، 1999) برخی ساز و کارهایی را که از طریق آن‌ها اعتبار منبع می‌تواند بسته به فاکتورهای متفاوت موقعیتی و فردی، روی مسأله اقناع تأثیر بگذارد، مشخص کرده‌اند.

به عنوان مثال تحت شرایط تجزیه و تحلیل ضعیف، تخصص می‌تواند یک حس «متخصصان درست می‌گویند» را به شخص الهام کند (پتی، کاسیوپو و گلدمن، 1981). در شرایط تجزیه و تحلیل قوی هم اعتبار با اعمال تبعیض در افکاری که وارد ذهن می‌شوند (چایکن و ماهسواران، 1994)، اثرگذاری بر روی اطمینانی که مردم به تفکرات فردی یا پاسخ‌های شناختی خود دارند (برینول، 2004)، و یا با مورد ارزیابی گرفتن به عنوان جزئی از شواهد مرتبط با مسأله مورد نظر (کروگلانسکی و تامپسون، 1997) روی اقناع تأثیر می‌گذارد. در نهایت زمانی که تجزیه و تحلیل به ضعیف یا قوی محدود نباشد، اعتبار منبع می‌تواند روی میزان پردازشی که روی می‌دهد تأثیر بگذارد (دیونو و هارنیش، 1998؛ هیساکر، پتی و کاسیوپو، 1983).

همانطور که قبلاً گفته شد، هدف اصلی این تحقیق وارسی امکان تعدیل اثرات مقاومت بر اطمینان به‌وسیله‌ی اعتبار منبع است. اگر مشخص شود که اعتبار منبع در این جهت نقش بازی می‌کند، این یافته درک ما را از اثری که اعتبار منبع می‌تواند در موقعیت‌های اقناعی داشته باشد، به طرز مؤثری بالا خواهد برد. همانطور که در مرور مختصری که داشتیم مشخص شد، تحقیق به لحاظ سنتی روی ساز و کارهایی که از طریق آن‌ها افزایش اعتبار باعث افزایش اقناع می‌شود، متمرکز شده است. این تحقیق اولین تحقیقی است که اثر اعتبار را بر روی نگرش در زمانی که تغییر نگرش رخ نداده، با توجه به استاندارهای قراردادی (یا به عبارت دیگر تغییرات در ظرفیت و یا نهایت درجه‌بندی نگرشی) مورد بررسی قرار می‌دهد. ما با اطمینان می‌گوییم حتی وقتی اعتبار منبع به اقناع نمی‌انجامد، می‌تواند با ایجاد تغییراتی در قدرت و اطمینانی که حافظ نگرش هستند، بر روی نگرش تأثیرات مهم و ویژه‌ای بگذارد.

فرض ما بر آن بوده است که مردم پس از مقاومت در برابر اقناع از طرف یک منبع بسیار معتبر، و نه پس از مقاومت در برابر اقناع از طرف یک منبع با اعتبار کم، اطمینان بیشتری نسبت به نگرش‌های خود پیدا می‌کنند. بعد از منطق تورمالا و پتی (2002) ما اذعان می‌کنیم که مردم باید فرض کنند موضعشان به شرطی صحیح است که بتوانند در برابر حمله‌ی یک متخصص مقاومت کنند. چنین فرضی را نمی‌توان با اطمینان در مورد نگرشی که در برابر یک حمله از طرف یک غیر متخصص مقاومت می‌کند به‌کار برد. چون این احتمال وجود دارد که یک متخصص بتواند استدلال‌های اقناعی بهتری ارائه کند. بر اساس این استدلال، پیام‌هایی که از منابع با اعتبار بالا ارسال شده‌اند درست‌تر و قانع‌کننده‌تر از پیام‌هایی هستند، که از سوی منابع با اعتبار پایین فرستاده شده‌اند؛ حتی وقتی که اطلاعات موجود در پیام‌ها ماهیتاً یکی باشند (کافمن، استاسون و هارت، 1999). بنابراین اگر مردم در برابر یک پیام از یک منبع با اعتبار بالا مقاومت کنند، ممکن است فکر کنند که در برابر پیامی با همان موضوع با اعتبار پایین هم مقاومت خواهند کرد. عکس این مسأله صحیح نیست. به‌طور مختصر، باید به مقاومت در برابر یک منبع با اعتبار بالا با توجه به ارزش نگرش هدف با یک دید عیب یابانه‌ی اطلاعاتی نگاه کنیم.

مقاومت خودبه‌خودی

هدف دوم این تحقیق بالا بردن تعمیم‌پذیری دیدگاه فراشناختی با بررسی موقعیت‌هایی است، که در آن مردم در شرایط مقاومت خودبه‌خودی در برابر یک پیام قرار می‌گیرند. در زمینه‌های اقناعی جهان واقعی (به عنوان مثال سناریوهای تبلیغاتی) مردم بلافاصله به استدلال‌های مخالف متوصل نمی‌شوند. البته در تمام آزمایش‌های پیشین ما در مورد مقاومت و اطمینان (تورمالا و پتی، 2002، 2003)، با درخواست مستقیم از مشارکت‌کنندگان برای تهیه لیستی ازاستدلال‌های مخالف علیه پیام اقناعی، نوعی مقاومت به آن‌ها القا شد. این روش احتمالاً دل‌مشغولی‌هایی را درباره‌ی مقاومت تولید می‌کند که در حال حاضر وجود ندارند. به عبارت دیگر مردم اگر به‌طور خود به‌خودی مقاومت کنند، احتمالاً کمتر تمایل خواهند داشت از مقاومتشان برداشت‌هایی در مورد نگرش‌ها داشته باشند. برای نشان دادن این مسأله ما یک مطالعه ترتیب داده‌ایم (آزمایش 2) که در آن ما استدلال‌های مخالف را به طور طبیعی‌تری القا کرده‌ایم.

دست‌کاری تجزیه و تحلیل

سومین و آخرین هدف این تحقیق دست‌کاری تجزیه و تحلیل به طریقه‌ی آزمایشگاهی است. هر چند یافته‌های تورمالا و پتی (در مطبوعات) با تفکری که معتقد بود استنباط اطمینان پس از مقاومت بیشتر زمانی اتفاق می‌افتد که سطح تجزیه و تحلیل بالا باشد منطبق بود؛ اما آن‌ها به طور اخص به اندازه‌های هم‌بسته (مانند تجزیه وتحلیل شناختی خود گزارش شده، نیاز به شناخت) متکی بودند. قابلیت اتکاء این اندازه‌ها در تحقیق پیشین ثابت شده بود (نگاه کنید به پتی 2002؛ کاسیوپو، پتی، فینشتاین و جارویس، 1996). البته آن‌ها مثل همه اندازه‌های هم‌بسته به برداشت‌های سببی محدود می‌شوند. به عنوان مثال بر اساس تحقیق پیشین به تنهایی مشخص نیست که آیا تجزیه و تحلیل به خودی خود اثرات را تعدیل می‌کند؟ و یا اینکه آیا متغیرهای دیگری که با تجزیه و تحلیل خود گزارش شده‌اند، نیاز به شناخت نقش کلیدی دارند یا نه؟ بنابراین ما به‌صورت آزمایشگاهی در این تحقیق، تجزیه و تحلیل را با استفاده از پارادایم استاندارد بارشناختی مورد دست‌کاری قرار دادیم (آزمایش 1) (نگاه کنید به گیلبرت و هیکسون، 1991).

ما فرض کردیم که اثرات اعتبار منبع برروی اطمینان نگرشی، محدود به شرایط بارشناختی کم (تجزیه و تحلیل بالا) است. افراد باید فقط تحت این شرایط، توانایی تفکر درباره مقاومتشان را داشته باشند؛ و برداشت خود را در مورد نگرش‌هایشان، که می‌توانند دلالت‌هایی برای اطمینان نگرشی باشند، شکل دهند.

 آزمایش 1

در آزمایش اول از مشارکت‌کنندگان خواسته شد، که یک آگهی را بخوانند و تحت بارشناختی زیاد یا کم، علیه آن ضد استدلال تولید کنند. آگهی شامل استدلال‌هایی از منبعی با اعتبار بالا و پایین بود. ما پیش‌بینی کردیم زمانی که مشارکت‌کنندگان در برابر آگهی مقاومت می‌کنند (چون در برابر آن به استدلال‌های مخالف روی می آورند)، اعتبار منبع و بارشناختی در تعیین اطمینان نگرشی با هم تعامل دارند. مخصوصاً ما انتظار داشتیم در شرایط بارشناختی کم، مشارکت‌کنندگان پس از مقاومت در برابر یک آگهی از یک منبع با اعتبار بالا اطمینان بیشتری نسبت به دیدگاه‌های اولیه‌ی خود کسب کنند. ولی این اتفاق پس از مقاومت در برابر یک آگهی از یک منبع با اعتبار پایین نیفتاد. وقتی بارشناختی زیاد است، مشارکت‌کنندگان ممکن است دچار سردرگمی‌شوند، و نتوانند به تجارب شناختی خود در مقاومت توجه کنند. بنابراین تحت این شرایط مقاومت در برابر اقناع، بدون توجه به اعتبار منبع، ممکن است تأثیر کمی بر اطمینان نگرشی داشته باشد.

روش، مشارکت‌کنندگان و طراحی

نود و سه تن از دانشجویان دوره‌ی کارشناسی در دانشگاه 'ایالتی اوهایو' به عنوان بخشی از درس روانشناسی مقدماتی در این کار مشارکت کردند. مشارکت‌کنندگان به‌طور تصادفی در شرایط آزمایشگاهی در یک طرح 2× (اعتبار منبع  بالا یا پایین) ×2 (بارشناختی : کم یا زیاد) +1 (شرایط کنترل بیرونی) قرار داده شدند.

روش انجام کار

همه جلسات از طریق کامپیوتر و با استفاده از نرم‌افزار 'میدیا لب' 2000 (جارویس 2000) برگزار شد. مشارکت کنندگان در اتاقی که 10 کامپیوتر در آن قرار داشت در کنار سایر مشارکت‌کنندگان نشسته بودند. از آن‌ها خواسته شد دستورات روی صفحه را بخوانند و آزمایش را شروع کنند. در ابتدای آزمایش طوری رفتار شد که مشارکت‌کنندگان خیال کنند دارند در یک مطالعه‌ی بازاریابی مربوط به تلاش برای فهم واکنش مردم به آگهی‌ها مشارکت می‌کنند. به مشارکت کنندگان اطلاع داده شد که ما به طور اخص به ضد استدلال‌ها و تفکرات منفی که آن‌ها احتمالاً در هنگام قرار گرفتن در معرض آگهی‌های مختلف پیدا می‌کنند، علاقه‌مندیم. ما برای مطالعه‌ی چنین تفکراتی به مشارکت‌کنندگان گفتیم که می‌خواهیم آگهی را به آن‌ها نشان دهیم و از آن‌ها بخواهیم لیستی از استدلال‌هایی که می‌توانند در مخالفت با آن تولید کنند، برای ما تهیه کنند.

پس از این توصیه‌های عمومی، مشارکت‌کنندگان دریافتند که در ابتدا باید در مورد یک محصول جدید آسپرین به نام 'آسپرین فورت' که از قرار معلوم اخیراً در اخبار مورد توجه قرار گرفته است، چیزهایی بخوانند. در واقع این تنها آگهی بود که به آن‌ها ارائه شد. به مشارکت‌کنندگان گفته شد که ما به طور اخص به این دلیل به آسپرین فورت توجه می‌کنیم که این محصول در رسانه‌ها تحت فشار منفی قرار دارد. مخصوصاً مشارکت‌کنندگان خواندند که در آزمایشات اولیه،  افراد مورد آزمایش شکایت کردند که قرص‌ها به سختی بلعیده می‌شوند و مزه بدی دارند. علاوه بر این طوری رفتار شد که مشارکت‌کنندگان فکر کنند این قرص‌ها دارای افزودنی‌های شیمیایی است که برای فردی که آن را می‌خورد بی‌ضررند؛ اما وقتی این قرص‌ها به تولید انبوه برسند می‌توانند به‌صورت بالقوه برای محیط زیست مضر باشند. این اطلاعات یه این دلیل داده شد که نگرش‌های نسبتاً منفی‌ای، نسبت به این محصول ایجاد شود تا بعداً آگهی به یک آگهی ضد نگرشی تبدیل شود.

مشارکت‌کنندگان پس از مقدمه‌ی اولیه و اطلاعات منفی درباره‌ی آسپرین، آگهی را دریافت کردند. این آگهی مثل سایر اطلاعات در این آزمایش به‌وسیله‌ی صفحه نمایشگر کامپیوتر در اختیار مشارکت‌کنندگان قرار گرفت. در بالای صفحه نام 'آسپرین فورت' با حروف بزرگ وتصویری از این محصول قرار گرفته بود. در پایین تصویر جملاتی که با علامت در ابتدای آن‌ها حالت برجسته پیدا کرده بودند، در تأیید آسپرین آورده شده بود؛ و یادداشت‌هایی هم وجود داشت که منبع این جملات را مشخص می‌کرد (نگاه کنید به توضیح دست‌کاری منبع). در اصل این آگاهی ادعا می‌کرد، که آسپرین فورت اثری مانند سایر آسپرین‌ها دارد، بی‌خطر است، دارای پوشش ظریفی است که آن را با معده سازگار می‌کند؛ بدون سدیم و کافئین است، قابل تهیه است و از آزمون کارایی و کیفیت، نمره بالایی (8 از 10) کسب کرده است. این اطلاعات طوری طراحی شدند که دارای توان نسبتاً معتدلی باشند، بنابراین این اطلاعات می‌توانستند هم از سوی یک منبع متخصص و هم از سوی یک منبع غیر متخصص به نظر آیند.

مشارکت‌کنندگان آگهی را به اندازه‌ای که می‌خواستند دیدند و پس از آن این توصیه‌ها را دریافت کردند:

«حالا که آگاهی مربوط به این محصول را دیده‌اید، ما دوست داریم استدلال‌هایی را که شما می‌توانید علیه این آگهی ارائه کنید، جمع‌آوری کنیم. در این پایین کادرهایی قرار داده شده که شما می‌توانید استدلال‌های خود علیه این محصول یا آگهی مربوط به آن را در آن قرار دهید. لطفاً هر چقدر که می‌توانید استدلال‌های بیشتری برای ما تهیه کنید. ولی هر استدلال را فقط در یک کادر قرار دهید. بعد از قرار دادن استدلال‌ها در هر کادر دکمه Enter را فشار دهید و وقتی کارتان تمام شده دکمه Escape را فشار دهید.»

ضد استدلال‌ها در یکسری کادرهایی که در هر لحظه فقط یکی از آن‌ها روی صفحه به نمایش درمی‌آمد قرار گرفت. مشارکت کنندگان پس از انجام ضد استدلال‌ها، اندازه‌های وابسته را هم تکمیل کردند. پس از جلسه هم در مورد ماهیت تخیلی کار و هم در مورد هدف تحقیق، توضیحات کاملی به مشارکت کنندگان داده شد.

متغیرهای مستقل

بارشناختی

مشارکت‌کنندگان درست پیش از مشاهده‌ی آگهی در معرض دست‌کاری بارشناختی قرار گرفتند. القای بارشناختی با متنی روی صفحه‌ی کامپیوتر شروع شد که درباره‌ی اهمیت واقع‌گرا کردن آزمایش با حداکثر امکان صحبت می‌کرد. به مشارکت‌کنندگان گفته شد که در محیط طبیعی، مردم اغلب در زمینه‌های همراه با آشفتگی و گرفتاری در معرض آگهی‌ها و سایر ارتباطات اقناعی قرار می‌گیرند و خیلی مهم است که این وضعیت در آزمایش شبیه‌سازی شود. سپس به مشارکت‌کنندگان گفته شد که ما می‌خواهیم آن‌ها در هنگام تماشای آگهی و لیست کردن ضد استدلال‌ها یک عدد را با خودشان تکرار کنند. به مشارکت‌کنندگان گفته شد این تکنیک در تحقیق پیشین نشان داده است، که می‌تواند به طرز مؤثری تقلیدی از جهان واقعی باشد. در پایین همین صفحه‌، عددی که باید مشارکت‌کنندگان تکرار کنند به آن‌ها نشان داده شد، که این عدد ظاهراً یک عدد تصادفی بود. در شرایط بار زیاد، یک عدد 8 رقمی (46732418) نمایش داده شد و در شرایط بار کم هم، یک عدد 3 رقمی (321) به نمایش درآمد.

به مشارکت‌کنندگان اجازه داده شد قبل از پرداختن به آگهی و انجام ضد استدلال‌ها هر چقدر که بخواهند عدد را تکرار کنند، و درست پس از مرحله‌ی ضد استدلال‌ها آن را گزارش کنند. بنابراین آن‌ها درست پیش از تکمیل اندازه‌های وابسته از زیر بار آزاد می‌شوند. به عبارت دیگر آن‌ها در هنگام مشاهده‌ی آگهی و انجام ضد استدلال‌ها دچار آشفتگی می‌شوند. ولی این آشفتگی در هنگام تکمیل اندازه‌های مهم وجود نداشت. این نوع دست‌کاری در تحقیق قبلی نشان داد، که راه مؤثری برای نفوذ در عرصه‌ی پردازش است (گیلبرت و هیکسون ، 1991 ؛ کرول ، 1993 ؛ ماکرائی ، هیوستون و گریفیتز ، 1993 ؛ یوست و ویری ، 1996).

اعتبار منبع

طوری رفتار شد که مشارکت کنندگان فکر کنند هر آگهی هم به‌وسیله‌ی یک منبع متخصص، و هم به‌وسیله‌ی یک منبع غیرمتخصص تهیه شده است. اطلاعات تخصصی در جهت تأیید آسپرین فورت در قسمت فوقانی آگهی و درست بالای استدلال‌های علامت گذاری شده آورده شد. در شرایط اعتبار بالا (تخصصی)، آگهی می‌گفت این اطلاعات ازسوی تیم انجمن آمریکایی دارو صادر شده است. در شرایط اعتبار پایین (غیر تخصصی) آگهی می‌گفت که این اطلاعات از سوی یک دانش آموز در یک دبیرستان محلی که برای پروژه‌ی علمی خود روی آسپرین فورت تحقیق کرده، صادر شده است.

شرایط کنترل

یک زیر گروه از مشارکت کنندگان (n = 17) به صورت تصادفی برای شرایط خارجی کنترل انتخاب شدند. در این شرایط مقدمات آزمایش برای این گروه فرقی با مشارکت کنندگان اصلی نداشت، و به آن‌ها هم، اطلاعات اولیه‌ی منفی راجع به آسپرین فورت داده شد. البته مشارکت کنندگان گروه کنترل بلافاصله بعد از گرفتن این اطلاعات، بدون اینکه آگهی را دریافت کرده باشند، مقادیر وابسته را تکمیل کردند. بنابراین شرایط کنترل به معیاری برای نگرش و مقادیر اطمینان نگرشی تبدیل شد. این معیار ما را قادر می سازد تا نه تنها اقناع یا مقاومت اتفاق افتاده (مقاومت می‌تواند به‌وسیله نگرش‌هایی که با گروه کنترل متفاوت نیست نشان داده شود)، بلکه اینکه آیا اطمینان نگرشی نسبت به این معیار افزایش یافته یا نه را تعیین کنیم.

مقادیر وابسته

نگرش‌ها. مشارکت کنندگان بعد از دیدن آگهی و پایان یافتن فرآیند ضداستدلال سازی (یا در شرایط کنترل بلافاصله پس از اطلاعات اولیه)، نگرش‌های خود را در مورد آسپرین فورت گزارش کردند. مشارکت کنندگان به این محصول روی طیفی که از 1 تا 9 درجه بندی شده بود، و شامل گزینه های زیر بود رای دادند: خیلی بدم می آید - خیلی خوشم می آید ، خیلی بد - خیلی خوب ، خیلی نامطبوع - خیلی مطبوع ، خیلی منفی - خیلی مثبت ، خیلی مضر - خیلی مفید. در هرطیف عدد بالاتر نشان دهنده‌ی نگرش بهتر بود. پایداری درونی بالا بود (α = (84   بنابراین برای ایجاد یک شاخص نگرش، از پاسخ‌ها میانگین گرفته شد.

اطمینان نگرشی. مشارکت کنندگان پس از گزارش نگرش خود به آسپرین فورت، یک اندازه مربوط به اطمینان نگرشی را در قالب یک سؤال تکمیل کردند: چقدر در مورد نگرش خود به آسپرین فورت مطمئن هستید؟ پاسخ‌هایی که به این سؤال داده شد ( اقتباس از فازیو و زانا ، 1978 ؛ تورمالا وپتی ،2002) روی مقیاسی از 1 (اصلاَ مطمئن نیستم) تا 9 (کاملاً مطمئنم) آورده شدند.

ضد استدلال‌ها. ما برای ارزیابی تفاوت‌های بالقوه در گستره‌ و طبیعت مقاومت مردم، تعداد و کیفیت ضداستدلال‌هایی را که به‌وسیله‌ی مشارکت کنندگان در شرایط آگهی تولید شده بود، تحلیل کردیم. برای ارزیابی کیفیت، دو داور که از شرایط آزمایشگاهی و فرضیه‌ها اطلاع نداشتند به هر ضد استدلال روی یک مقیاس درجه بندی شده از 1(اصلاَ قانع کننده نیست) تا9 ( کاملاَ قانع کننده است) رأی دادند. بنابراین مشارکت کنندگان در پایان دو نمره‌ی کیفیت گرفتند. یکی میانگین ارزش گذاری فردی یک داور را نشان می داد، و دیگری هم نشانگر ارزش گذاری فردی داور دیگر بود. میانگین ارزش گذاری کیفی دو داور همبستگی بالایی را نشان داد r = .86 ),  p <  .001 ,). بنابراین ما برای ایجاد یک تک شاخص کیفیت از آن‌ها میانگین گرفتیم.

بررسی دستکاری. در پایان آزمایش، پس از اندازه‌های نگرش و اطمینان نگرشی، عناوین مربوط به دستکاری هم مورد ارزیابی قرار گرفت. برای ارزیابی اعتبار منبع درک شده، از مشارکت کنندگان خواسته شد گزارش کنند که منبع اطلاعات موجود در آگهی چقدر تخصصی بوده است. مشارکت کنندگان به این سؤال روی یک طیف نه قسمتی از 1 (اصلاَ) تا9 (کاملاَ) پاسخ دادند. مشارکت کنندگان برای بررسی دستکاری بار شناختی، سه عنوانی را که برای تجزیه وتحلیل موقعیتی طراحی شده بودند تکمیل کردند.

از مشارکت کنندگان خواسته شد تا درجه‌ی اختصاص یابی توجه به اطلاعات موجود در آگهی، گستره تفکر در مورد محصول و اطلاعات موجود در آگهی و میزانی را که تکرار عدد باعث منحرف کردن توجه آن‌ها از خواندن اطلاعات موجود در آگهی می شود (امتیاز بندی وارونه) گزارش کنند. مشارکت کنندگان به این سؤال روی یک طیف 9 قسمتی از 1 (اصلاَ) تا 9 (کاملاَ)پاسخ دادند. پاسخ‌ها به این عناوین، پایداری درونی بالایی داشت(α = .83 ). بنابراین برای ایجاد یک شاخص خود گزارش شده از تجزیه و تحلیل، از آن‌ها میانگین گرفته شد. چون مشارکت کنندگان در شرایط کنترل در معرض دستکاری قرار نگرفته بودند، عناوین مربوط به دستکاری را تکمیل نکردند.

سختی مقاومت درک شده. ما تلاش کردیم با دست‌کاری بار شناختی، روی توانایی مشارکت کنندگان برای تفکر تأثیر بگذاریم. پیشینه‌ی مشخصی هم برای این نوع دست‌کاری وجود دارد. با این وجود ممکن است دست‌کاری بار ما، علاوه بر ایجاد تفاوت در تجزیه وتحلیل‌ها، سختی درک شده از مقاومت را هم تحت تأثیر قرار داده باشد. بنابراین تحت شرایط بار زیاد، تولید ضد استدلال‌ها  (یا حداقل انواع اجباری آن) مشکل‌تر است، و این درک از سختی می‌تواند بیش از تجزیه و تحلیل بر روی اطمینان نگرشی تأثیر بگذارد. برای مشخص کردن این مسأله در پایان کار و در قالب سؤالی از آن‌ها پرسیدیم: روی هم رفته برای شما استدلال آوردن علیه آسپرین فورت چقدر مشکل بود؟ پاسخ به این سؤال که از تحقیق پیشین گرفته شده بود ‏(تورمالا ، 2002)، بر روی طیفی از 1 (اصلاَ سخت نبود) تا 9 (خیلی سخت بود) جواب داده شد.

نتایج:

- تحلیل های اولیه

بررسی دست‌کاری. هم اعتبار منبع و هم دست‌کاری‌های انجام شده درباره شناخت عوامل، موفقیت آمیز بودند. محققان فرض کردند که منبع پیام در شرایط اعتبار بالا، تخصصی‌تر از شرایط اعتبار پایین است (Ms به ترتیب مساوی با 5.19 و 2.78 )، F(1, 72) = 40.15 و < .0001  p و این اثر به بار شناختی وابسته نبود ،   <1 F . مشارکت کنندگان به طریق مشابه در شرایط بار شناختی کم بیش از شرایط بار شناختی زیاد، سطح بالا‌تری از تجزیه وتحلیل را گزارش کردند {(M s به ترتیب مساوی با 6.80 و 5.72)، F(1, 72) = 10.86 ، p <  .01 }و این اثر ربطی به اعتبار منبع نداشت (p > .22) .

سختی مقاومت درک شده. تحلیل سختی مقاومت درک شده نشان داد، که تفاوتی میان اندازه سختی که مشارکت کنندگان در تولید ضد استدلال‌ها و در شرایط مختلف تجربه کرده‌اند وجود نداشت Fs < 1)) . از همه مهم‌تر از دید مشارکت کنندگان، تولید ضد استدلال‌ها در شرایط بار زیاد و کم به یک اندازه سخت بود (Ms به ترتیب مساوی با 4.70 و 5.05 ). بنابراین سختی مقاومت درک شده نمی‌تواند جایگزین خوبی برای تبیین هر اثر اطمینانی کسب شده باشد.

نگرش‌ها

هدف اولیه تحلیل داده‌های نگرشی این بود، که تعیین کند آیا مشارکت کنندگان در برابر آگهی اقناع شده‌اند یا در برابر آن مقاومت کرده اند. ما بر اساس طراحی آزمایش (1 + 2 ×2) ،یک رویکرد دوسویه را به‌کار گرفتیم، تا این داده‌ها را تحلیل کنیم. می‌توانید این داده‌ها را در جدول 1 ببینید. ما با چینش نگرش‌ها در یک تحلیل تفاوت‌های (ANOVA) ، (بار شناختی)2 × (اعتبار منبع)2 ، شروع کردیم. این تحلیل هیچ تفاوتی را در نگرش‌ها در شرایط مختلف نشان نداد { Fs (1, 72) < 2.18 و ps > .14}. برای تعیین اینکه آیا مقاومت واقعاً اتفاق افتاده یا نه، لازم بود نگرش‌ها در شرایط آگهی در مقابل نگرش‌ها در شرایط کنترل که در آن هیچ آگهی ارائه نشد، مورد آزمون قرار گیرند. بنابر این ما دوباره شرایط کنترل را اعمال کردیم، و داده‌های نگرشی را در شرایط تست یک‌سویه 'آنووا' بررسی کردیم. در این حالت همه‌ی پنج وضعیت آزمایشی به عنوان سطوح جداگانه‌ای از یک عامل مورد بررسی قرار گرفتند. به‌طور خلاصه، در بین این شرایط ، تفاوتی میان نگرش‌ها وجود نداشت {F(4, 88)= 1.63  و p > .17} که نشان می‌دهد، مشارکت کنندگان در شرایط آگهی در مقابل اقناع مقاومت کرده‌اند.

 اطمینان نگرشی

داده‌های مربوط به اطمینان (نگاه کنید به جدول 1) هم با روش دوسویه مورد تحلیل قرار گرفت. ما ابتدا یک طرح (بار شناختی)2× (اعتبار منبع) 2 ، 'آنووا' را اجرا کردیم. مطابق تحقیق پیشین (نگاه کنید به پتی ، هاوت وت و اسمیت ، 1995) مشارکت کنندگان در شرایط بار شناختی کم، بیش از شرایط بار شناختی زیاد در مورد نگرش‌هایشان اطمینان کسب می‌کنند {(Ms به ترتیب مساوی با 7.10 و 6.16 ) ، F(1, 72) = 7.67 و p < .01}    البته این اثر با تعامل میان اعتبار منبع و بار شناختی تعدیل می‌شود {F(1, 72) = 9.05 و p < .01} . این تعامل نشان می‌دهد که بار شناختی در شرایط اعتبار بالا روی اطمینان نگرشی تأثیر می گذارد {F(1, 72) = 15.92 و  p< {001 . اساساً این وضعیت در شرایط اعتبار پایین وجود ندارد (F < 1 ). به عبارت دیگر در حالت بار شناختی کم، مشارکت کنندگان در شرایط منبع با اعتبار بالا بیش از شرایط منبع با اعتبار پایین در مورد نگرش‌هایشان کسب اطمینان کردند F(1, 72) = 4.52} و p< .04}. وقتی بار شناختی زیاد بود فرض می‌شد که زمینه دارای شکل متضادی است F(1, 72) = 4.53} و p < .04} .

هرچند در شرایط مختلف تفاوتی میان نگرش‌ها وجود نداشت ، اما با انجام یک تحلیل اطمینانی و با کنترل (covarying ) برای نگرش‌ها ، شواهد بیشتری در مورد اینکه اثرات اطمینان، مستقل از تندروی نگرشی است‌، فراهم کردیم. کنترل برای نگرش‌ها ، اثر اصلی بار شناختی { F(1, 71) = 7.41 ، p < {01  و بار × تعامل تخصصی } F(1, 71) = 7.89 و p < .01}، هنوز هم معنادار بودند. به طریق مشابه کنترل برای تندروی به‌خودی خود (به عنوان مثال تفاوت میان نگرش‌ها از میانه مقیاس‌های نگرشی [5] ) ، اثر اصلی بارF(1, 71) = 7.59}  وp < .01} و تعامل { F(1, 71) =8.50 و p < .01} باز هم معنادار بودند. نه نگرش و نه تندروی نتوانستند در این تحلیل‌ها اطمینان را پیش بینی کنند ( Fs < 1).

همچنین مهم است که جهت اثرات اطمینانی را ارزیابی کنیم. بنابراین ما با جاگذاری دوباره‌ی داده‌های شرایط کنترل، داده‌های اطمینانی را برای مشارکت کنندگان تحت بار زیاد وکم تحلیل کردیم. برای بار کم ( به علاوه کنترل )، اثر اعتبار منبع بر روی اطمینان نگرشی معنا دار بود  (F(2, 53) = 6.35 و p < .01). مشارکت کنندگان در شرایط اعتبار بالا بیشتر از شرایط اعتبار پایین و شرایط کنترل نسبت به نگرش‌هایشان اطمینان پیدا کردند ،( F(1,53) = 11.57 و  p < .001 ) که البته شرایط برای دو تای آخر تقریباً شبیه هم بود.

{ F (1, 53) = 1.70 و p > .19 }. برای شرایط بار شناختی زیاد ( به علاوه کنترل)‌، تفاوتی میان اطمینان‌ها در حالات مختلف وجود نداشت { F (2, 51) = 2.34 و  p > .10}مقایسه بین سلولی با استفاده از pooled error term' ' برای هر 5 وضعیت محاسبه شد و نشان داد که تنها وضعیتی که درآن اطمینان با وضعیت کنترل فرق می کرد، شرایط بار کم و اعتبار بالا بود ( نگاه کنید به جدول 1). به‌طور خلاصه مشارکت کنندگان تحت شرایط تجزیه و تحلیل بالا، پس از مقاومت در برابر اقناع از سوی یک متخصص در مورد نگرش‌هایشان مطمئن‌تر شدند، ولی این وضعیت پس از مقاومت در برابر یک غیر متخصص وجود نداشت. این اثر تحت شرایط تجزیه و تحلیل پایین اتفاق نیفتاد.

 ضد استدلال‌ها

همانطور که پیشتر هم گفته شد، ما کیفیت و تعداد ضد استدلال‌های تولید شده را هم مورد آزمون قرار دادیم( میانگین ها در جدول 1 نشان داده شده اند). چون مشارکت کنندگان کنترل ضد استدلالی ارائه نکرده بودند، این تحلیل شامل آن‌ها نشده است. تفاوتی میان کیفیت ضد استدلال‌ها در شرایط مختلف وجود نداشت، Fs < 1. تحلیل تعداد ضد استدلال‌ها نتیجه مشابهی داشت. برای مشارکت کنندگان در شرایط بار زیاد بیش از شرایط بار کم، تمایل برای بالا بردن تعداد ضد استدلال‌ها وجود داشت (Ms به ترتیب مساوی با 3.41 و 2.66 )، اما این تفاوت‌ها فقط در حاشیه معنا داری وجود داشت ، F(1, 72) = 3.57 و  p > .06و تحت اثر اعتبار منبع قرار نگرفته بود ، Fs < 1. یک دید دیگر به ضد اقناعی بودن ضد استدلال‌های مشارکت کنندگان، می‌توانست این باشد که تعداد و کیفیت ضداستدلال‌های تولید شده می تواند کارکرد ضربی (افزاینده) داشته باشد. ما برای ارزیابی این احتمال با استفاده از شاخصی که همزمان برای کیفیت و تعداد به‌کار می‌رود، مجموع (نه میانگین) ارزش‌بندی کیفی را برای هر مشارکت کننده محاسبه کردیم. تحلیل این شاخص هم نتوانست تفاوتی میان ضد استدلال‌ها در شرایط مختلف نشان دهد، ps > .22 .

همبستگی ها

ما برای اینکه روابط اطمینان نگرشی را با نگرش‌ها و ضد استدلال‌های مشارکت کنندگان روشن‌تر کنیم، همبستگی‌های میان اندازه‌ها را هم مورد آزمون قرار دادیم. به‌طور خلاصه اطمینان نگرشی با نگرش‌ها ، r = -.05 و  p > .61یا کیفیت ضد استدلال‌ها‌، r = -.03 و p >.78همبسته نبود و فقط به‌صورت حاشیه‌ای با تعداد ضد استدلال‌ها همبستگی داشت ، r = -.20 و p < .09.اطمینان  تمایل داشت با کاهش تعداد ضداستدلال‌ها، هماهنگ با اثر حاشیه‌ای، بار روی ضداستدلال‌ها افزایش یابد. نگرش‌ها به‌طور حاشیه‌ای با تعداد، r = -.23 و p < .06 و نه کیفیت ، r = -.13 و  p > .28 ضداستدلال‌ها پیش بینی شدند. شاخص بر اساس مجموع نمرات کیفیت، نگرش‌ها را پیش بینی کرد، r = -.29 و  p < .02. در پایان مشخص شد که تعداد و کیفیت ضد استدلال‌ها ربطی به هم ندارند ،  r = .17 و p > .41 زمینه عمومی همبستگی‌ها در شرایط بار زیاد یا کم ثابت بود. در مجموع اندازه ضد استدلال سازی با درجه‌ی تغییر نگرش همراه بود ( ضد استدلال‌های بیشتر به کاهش علاقه به نگرش همراه بود)، اما نه ضد استدلال‌ها و نه ارزش‌های نگرش نتوانستند تبیین موجهی از اثرات اطمینانی ارائه کنند.

بحث

روی هم رفته داده‌های آزمایش 1 تقریباَ با پیش بینی ما همخوانی داشت. مشارکت کنندگان علی‌رغم مقاومت قابل مقایسه در شرایط آزمایشگاهی، هنگامی‌که در مقابل اقناع از سوی یک منبع تخصصی مقاومت کردند، بیشتر در مورد نگرش‌های خودشان مطمئن شدند. این میزان اطمینان با افزایش منابع شناختی بیشتر می‌شود ( می‌توان گفت این‌کار واکنشی به دلالت‌های مقاومتشان است). هیچ تفاوتی میان ضد استدلال‌های مشارکت کنندگان وجود نداشت که بتواند اثرات اطمینان را تبیین کند. همانطور که پیش بینی شده بود، مشارکت کنندگان در شرایط بار کم در مقابل یک پیام اقناعی به یک روش و به‌وسیله یک تعداد و کیفیت از ضد استدلال‌ها مقاومت کردند اما بر اساس مفروضات خود، از تخصیص منبعی که در برابر آن مقاومت کرده بودند، به استنباط‌های متفاوتی در مورد نگرش‌هایشان رسیدند.

نکته جالب این است که در تحلیل اولیه داده‌های اطمینانی ( به عنوان مثال مورد 2×2 ) زمانی که بار شناختی زیاد بود، یک کاهش غیر منتظره در اطمینان در شرایط منبع متخصص نسبت به شرایط منبع غیر متخصص وجود داشت. هر چند اطمینان به طرز معناداری از سطح کنترل افت نکرد اما جالب است که به هر حال این تمایل وجود داشت. دلیل این مسأله می تواند این باشد که بار شناختی باعث شده برخی از مشارکت کنندگان فکر کنند مقاومتشان کمتر با موفقیت همراه است و همین باعث شود آنها، مخصوصاَ زمانی‌که در مقابل یک پیام از یک منبع معتبر موفق نبوده‌اند، اعتماد خود را به نگرششان از دست بدهند. بنابراین، هرچند سختی درک شده در شرایط مختلف یکسان بود، احتمالاً مفروضات ذهنی دیگری از تنازع وجود داشت که ما آن‌ها را اندازه نگرفته‌ایم و شاید مشارکت کنندگان هم با نسبت دادن آن‌ها به یک منبع متخصص، خواسته‌اند به‌صورت غیر مستقیم ارزش دیدگاه مخالف را حفظ کنند ( برای دیدن مباحث مشابه مراجعه کنید به تورمالا وپتی ، 2004).

برای رفع سوء تفاهمات در یافته‌های عادی ما، بد نیست برخی نگرانی‌هایی را که ممکن است در مورد دست‌کاری تجزیه وتحلیل ما وجود داشته باشد، برطرف کنیم. برای شروع، ما قبل از قرار دادن مشارکت کنندگان در معرض پیام، بار شناختی را دست‌کاری کردیم تا مشارکت کنندگان را هنگامی‌که آگهی را می خوانند و هنگامی‌که ضداستدلال‌ها را تولید می کنند تحت فشار قرار دهیم.

از نظر ما کاهش پردازش در هنگام پخش پیام لازم بود، تا میزان واکنش مشارکت کنندگان به مقاومت آنلاین،  به‌صورتی که در جریان بود ، محدود شود. البته ما با استفاده از این روش با خطر محدود کردن توانایی مشارکت کنندگان در شرایط بار شناختی زیاد، حتی برای درک تخصصی و غیر تخصصی بودن منبع اطلاعات که در خود آگهی باز سازی شده بود، روبرو بودیم. اگر مشارکت کنندگان در شرایط بار شناختی زیاد، این اطلاعات را درک نمی‌کردند، ممکن بود در مسأله وابستگی اطمینان به تخصص منبع، اشتباهاتی رخ دهد که نتیجه را به دلایلی غیر از آنچه ما مطرح کرده‌ایم ارجاع می‌داد. هرچند این امکان به‌صورت عام قابل توجه است‌ اما بررسی داده‌های دستکاری تأیید می‌کند، که مشارکت کنندگان در شرایط بار زیاد، همانطور که در انتهای آزمایش گزارش کردند، تفاوت میان اعتبار منابع مختلف را درک کرده بودند.

نگرانی دیگری که ممکن است به‌وجود بیاید این است که درشرایط بار شناختی کم، مشارکت کنندگان بیشتر از مشارکت کنندگان تحت شرایط بار شناختی زیاد، ضد استدلال تولید نکردند. در واقع روند کلی داده‌ها در جهت مخالفت بود که می‌تواند به عنوان شکست در دست‌کاری تجزیه و تحلیل تفسیر شود. البته ما نشان می‌دهیم که همیشه تعداد افکاری که لیست می‌شوند، بهترین نوع اندازه گیری تجزیه و تحلیل نیستند، همانطور که حتی وقتی از افراد تحت شرایط تجزیه و تحلیل پایین خواسته می‌شود، تجزیه و تحلیل های متفاوتی ارائه می‌کنند. بنابراین در ادبیات اقناع، یک اندازه پذیرفته شده از تجزیه و تحلیل، تناظر میان افکار و نگرش‌ها است. افراد تحت شرایط تجزیه و تحلیل بالا بیش از شرایط تجزیه و تحلیل پایین، افکاری را که با نگرش‌های آن‌ها همخوان باشد لیست می‌کنند. ( ایلگی و چایکن،1993؛ پتی و کاسیوپو، 1986) ما در هیچ موردی داده‌های مربوط به تعداد ضد استدلال‌ها را مشکل آفرین نیافتیم، مخصوصاً اندازه‌های تجزیه و تحلیل خود گزارش شده که در تحقیق قبلی به طرز مؤثری از آن‌ها استفاده شده است (پتی، 2006) تفاوت‌هایی در راستاهای مورد انتظار نشان دادند.

آزمایش 2

همانطور که قبلا هم گفته شد، اطمینان نگرشی با یک سری از نتایج مربوط به نگرش همراه است. به عنوان مثال نگرش‌های با اطمینان بالا، تمایل بیشتری برای مقاومت در برابر نفوذ و پیش بینی رفتار دارند تا نگرش‌های با اطمینان پایین (گروس، 1995). در آزمایش 2 ما در جستجوی این بودیم که یافته‌های مربوط به اطمینان از آزمایش 1 را با نشان دادن اینکه این یافته‌ها دلالت‌هایی برای همخوانی نگرش و رفتار دارند توسعه بخشیم. ما به‌طور ویژه همخوانی میان نگرش‌ها و نیات رفتاری را که تحقیق گذشته نشان داد که مهمترین و نزدیک ترین پیش بینی شده رفتار واقعی است، مورد آزمون قرار دادیم (به عنوان مثال فیشبن و آجزن، 1975).

ما بر اساس یافته‌های مربوط به شرایط بار کم در آزمایش 1 فرض کردیم که نگرش‌ها و نیات رفتاری مشارکت کنندگان پس از مقاومت در برابر یک پیام از یک منبع متخصص و نه بعد از مقاومت در برابر یک پیام از یک منبع غیر متخصص، باید خیلی بیشتر همبسته شوند. این یافته می‌تواند خیلی هم مهم باشد؛ چون می‌گوید که در شرایط خاص یک تلاش همراه با شکست در اقناع، حتی می‌تواند باعث شود رفتار مردم با نگرش‌های اولیه آن‌ها خیلی بیشتر از دوره قبل از مقاومت، قابل پیش‌بینی شود. به‌عنوان مثال اگر یک آگهی 'پپسی' از یک منبع معتبر نتواند یک مصرف کننده گل را اقناع کند، نگرش‌های مطلوب به 'کک' می‌تواند حتی بیش از زمانی که پیکار تبلیغاتی پپسی انجام نشده بود، فرد را به سمت خرید کک هدایت کند.

خیلی مهم است تأکید کنیم که ما انتظار پیدا کردن تفاوت در نیات واقعی رفتاری در شرایط مختلف را نداشتیم. درست همانطور که ما پیش‌بینی‌ای در مورد تفاوت‌ها در نگرش‌ها (ناشی از مقاومت) نکردیم. ما پیش بینی کردیم که نیات رفتاری خودشان می‌توانند با دست‌کاری تخصص، دست نخورده بمانند. اولین موضوع مورد علاقه ما، در مورد رابطه‌ی میان نگرش‌ها و نیات رفتاری بود. تحقیق قبلی در مورد اطمینان نگرشی نشان داده است، همانطور که اطمینان نگرشی افزایش می‌یابد، همخوانی میان نگرش و رفتار بیشتر می‌شود (فازیو و زانا،1978؛ تورمالا و پتی 2002). بنابراین ما انتظار داشتیم تحت شرایطی که در آن مردم در آزمایش یک نشان داده بودند اطمینان بیشتری داشته باشند، یعنی زمانی‌که در برابر پیامی از یک منبع متخصص مقاومت کرده بودند، رابطه‌ی قویتری میان رفتار و نگرش وجود داشته باشد. این مسأله اگر صحیح باشد می‌تواند با یافته‌های آزمایش اول همخوانی داشته باشد. بر اساس این یافته‌ها هم اطمینان نگرش و هم همخوانی نگرش و رفتار می‌توانند شاخص‌های خوبی برای قدرت نگرش باشند (اطمینان یک فرد درک از قدرت و همخوانی میان نگرش و رفتار پیامد اطمینان است).

همچنین چون موضوع اولیه‌ی مورد علاقه‌ی ما، همخوانی میان نگرش و نیات رفتاری بود، در این آزمایش اطمینان نگرش را اندازه گیری نکردیم. هر چند این اندازه در آزمایش اول حیاتی بود، ارزیابی اطمینان ممکن بود باعث شود مشارکت کنندگان بخواهند مطابق با نگرش‌هایشان عمل کنند. اگر مشارکت کنندگان برای بدست آوردن این اثرات نسبت به اطمینانشان آگاه می‌شوند، آنگاه این مسأله می‌توانست قابلیت تعمیم این یافته‌ها را محدود کند. آزمایش 2 با حذف اندازه اطمینان نگرشی، ارزیابی طبیعی‌تری (و به‌طور بالقوه تعمیم پذیرتری) از پیامد‌های مقاومت موفقیت آمیز برای قدرت نگرش‌های مردم فراهم آورده است.

در پایان، ما در آزمایش 2 به‌صورت صریح از مشارکت کنندگان نخواستیم که در برابر پیام اقناعی دست به ضد استدلال سازی بزنند. هر چند ثابت شده است اینکه مستقیماً از مردم خواسته شود تا در برابر یک پیام دست به ضد استدلال سازی بزنند، یک راه مؤثر برای القای مقاومت است (کیلیا و جانسون، 1998 ؛ تورمالا و پتی، 2002 ). این احتمال هم وجود دارد که این روش یک زمینه‌ی خاص ایجاد کند که باعث شود نتوان آن را در شرایطی که مردم به طور طبیعی و بدون توصیه برای ضد استدلال سازی، به آگهی‌ها و واکنش نشان می‌دهند به‌کار برد. به‌عنوان مثال این امکان وجود دارد که توصیه‌ی صریح به ضد استدلال سازی باعث نگرانی‌هایی شود و معانیی از مقاومت ایجاد کند که به‌صورت طبیعی وجود ندارند. اگر چنین نگرانی‌هایی باید صریحاً برای ظهور اثر مقاومت- اطمینان فعال شود، این اثر گستره محدود‌تری برای قابلیت کاربری خواهد داشت. ما با در نظر داشتن این مسأله شرایطی را در آزمایش 2 ایجاد کردیم که در آن مشارکت کنندگان بدون هدایت مستقیم به سمت مقاومت در برابر اقناع به‌صورت خود به‌خودی به این کار تحریک شوند. خصوصاً ما مشارکت کنندکان را در معرض یک پیام به شدت ضد نگرشی قرار دادیم و هم در مورد طبیعت و هم در مورد جهت  (به عنوان مثل موقیعت) پیام به آن‌ها پیش اخطار دادیم. این نوع دست‌کاری پیش اخطار در تحقیق پیشین نشان داده بود که برای بالابردن مقاومت در برابر اقناع، قابل اتکاست (هس و گریدی 1975 پاپاجورجس 1968، پتی و کاسیو پو 1979، بری مرور بیشتر نگاه کنید به وود و کوئین 2003).

در مجموع ما آزمایش 2 را برای توسعه یافته‌های آزمایش 1 طراحی کردیم. ما مشارکت کنندگان را در معرض یک پیام اقناعی در مورد یک مسأله ضد نگرشی از سوی یک منبع متخصص یا غیر متخصص قرار دادیم وسپس با توجه به این مسأله نگرش‌ها و نیات رفتاری را مورد ارزیابی قرار دادیم، درست پیش از پیام اقناعی در مورد پیام و جایگاه حمایت کننده از آن پیش اخطار داده شد. با توجه به اینکه تحقیق پیشین آشکار کرده بود که پیش اخطار تحت شرایط تجزیه و تحلیل بالا، تمایل به افزایش مقاومت دارد (پتی و کاسیوپو 1979 برای مطالعه نکاه کنید به وود و کوئین 2003) و مشخص شده بود که اثر مقاومت- اطمینان به شرایط تجزیه و تحلیل بالا محدود می‌شود (آزمایش 1)، در آزمایش 2 ما در جستجوی نقش تجزیه و تحلیل نبودیم. در عوض همه مشارکت کنندگان در شرایط تجزیه و تحلیل بالا قرار گرفتند تا قدرت تحلیل‌های کلیدی ما به حداکثر برسد.

روش

مشارکت کنندکان و شیوه کار

پنجاه و سه دانشجوی کارشناسی در دانشگاه ایندیانا به عنوان انجام بخشی از درس روانشناسی مقدمات در این آزمایش شرکت کردند. آنها به‌طور تصادفی میان سه وضعیت آزمایشگاهی تقسیم شدند: شرایط اعتبار بالا، شرایط اعتبار پایین و شرایط کنترل همه جلسات از طریق کامپیوتر و با استفاده از نرم افزارهای میدیا لب 2004 (جارولیس 2004).

وقتی مشارکت کنندکان از راه رسیدند وارد اتاقی شدند که در آن شش کامپیوتر در ایستگاه‌های کاری جدا از هم قرار داده شده بود. آزمایشگر به همه مشارکت کنندگان درجلسه خوشآمد گفت و از آنها خواست توصیه‌های روی صفحه را بخوانند و آزمایش را شروع کنند. پس از روشن شدن صفحه کامپیوتر، مشارکت کنندگان طوری هدایت شدند که فکر کنند دانشگاه آن‌ها در اندیشه‌ی یک سیاست جدید است، که بر مبنای آن دانشجویان برای فارغ التحصیل شدن باید یک سری آزمون‌های مفهومی را بگذرانند. با توجه به شرح برنامه، این سیاست به مدت 2 سال اجرا خواهد شد و در مورد همه دانشجویانی که در حال حاضر در دانشگاه ثبت نام کرده‌اند به‌کار خواهد رفت. قصور در گذراندن این آزمون‌ها باعث خواهد شد دانشجویان برای فارغ التحصیل شدن مجبور شوند واحدهای جبرانی را بگذرانند. با توجه به اینکه این موضوع شخصاً به همه مشارکت کنندکان مربوط می‌شد، فرض بر این بود که شرایط تجزیه و تحلیل بالا باشد (پتی و کاسیوپو 1079).

برای حفظ ارتباط مسأله با شخص و ماهیت ضد نگرشی پیام و همینطور ایجاد پیامدهای مربوط به مصرف کننده برای سیاست آزمون‌های مفهومی، مشارکت کنندگان اطلاعات زیر را هم دریافت کردند:

سیاست آزمون برای اجرائی شدن به میزان زیادی پول احتیاج دارد که این پول باید از طریق افزایش شهریه یا افزایش اساسی مالیات کتب دانشگاهی تأمین شود. پس اساساً شما (به عنوان یک دانشجو) باید مخارج این سیاست را بپردازید. به همین دلیل است که ما علاقه‌مندیم واکنشهای شما را ببینیم.

مشارکت کنندگان درست پس از دیدن این اطلاعات، پیش اخطار را دریافت کردند. در اساس، مشارکت کنندگان فهمیدند که آنچه دریافت کرده‌اند، طرح دو ساله پیشنهادی برای سیاست آزمون در دانشگاه ایندیانا است. پس از آن منبع پیام معرفی شد و به مشارکت کنندگان گفته شد که منبع، امیدوار است بتواند دانشجویان دانشگاه ایندیانا را متقاعد کند که آن‌ها باید از آزمون‌های مفهومی حمایت کنند. بنابراین به مشارکت کنندگان در مورد محتوای پیام و تمایل اقناعی پدیدآورنده‌ی آن، پیش اخطار داده شد.

مشارکت کنندگان پس از پیش اخطار پیامی را دریافت کردند که از آزمون‌های مفهومی دفاع می‌کرد. این پیام روی دو تا از صفحات کامپیوتر به نمایش درآمد و چهار مبحث عمده را شامل می‌شد (اقتباس از پتی و کاسیویو 1986): اگر سیاست آزمون پذیرفته شود، رتبه‌بندی‌ها بهبود می‌یابد، اجرای آزمون‌ها باعث می‌شود دانشگاه بتواند در روندهای ملی نقشی به عهده بگیرد، میانگین حقوق اولیه فارغ التحصیلان افزایش پیدا خواهد کرد و اجرایی کردن آزمون‌ها به دانشجویان اجازه خواهد داد، نمره‌های خود را با نمره‌های دانشجویان سایر دانشگاه‌ها مقایسه کنند. این پیام طوری طراحی شد که به لحاظ قدرت معتدل باشد، بنابراین این پیام می‌توانست از سوی یک منبع، تخصصی به نظر برسد.

بلافاصله پس از این پیام، از مشارکت کنندگان درخواست شد نظرات خود را در مورد آزمون مفهومی لیست کنند. فرآیند لیست کردن نظرات با این توصیه‌ها شروع شد:

ما علاقه مندیم بدانیم حالا که شما در مورد سیاست آزمون خواندید و فهمیدید، در مورد آن چه فکر می‌کنید. در پایین کادرهایی وجود دارند که شما می‌توانید نظراتتان را در مورد آزمون‌های مفهومی در آنجا لیست کنید. لطفاً هر نظری که دارید لیست کنید اما هر نظر را فقط در یک کادر قرار دهید. پس از انجام دادن هر کدام Enter  را فشار دهید و وقتی کارتان تمام شد Esc را بزنید. لطفاً کاملا صادق باشید و تمام نظراتتان را لیست کنید.

مشارکت کنندگان پس از لیست کردن نظراتشان اندازه‌های وابسته را تکمیل کردند و در مورد هدف مطالعه و ماهیت مصنوعی سیاست آزمون مفهومی کاملاً به آن‌ها توضیح داده شد.

دست‌کاری اعتبار منبع

دست‌کاری اعتبار منبع (متخصص) در اطلاعات پیش اخطار انجام شد و سپس دوباره در بالای پیام اقناعی ظاهر شد. در شرایط اعتبار بالا مشارکت کنندگان طوری محدود شدند که فکر کنند طرح پیشنهادی برای آزمون مفهومی به‌وسیله‌ی کمیته‌ی دانشکده در امور آکادمیک در دانشگاه ایندیانا مرکب از شش پروفسور برجسته در علوم آموزشی و سایر زمینه‌های مرتبط نوشته شده است. در شرایط اعتبار پایین (غیر متخصص) مشارکت کنندگان طوری هدایت شدند که فکر کنند طرح پیشنهادی به‌وسیله‌ی 'سیندی راس'، یک آموزگار پاره وقت در کالج فنی جماعتی ایالتی 'آپالاچیان' جنوبی در 'روزمونت ویرجینیا' ی غربی نوشته شده است.

همچنین ما یک شرایط کنترل را هم در این آزمایش داشتیم که به قصد ایجاد یک معیار برای داده‌های نگرشی و همبستگی‌های میان نیات نگرشی- رفتاری ایجاد شده بود. مشارکت کنندگان کنترل هم مثل سایر مشارکت کنندگان در جریان سیاست آزمون مفهومی قرار گرفتند. اما آن‌ها هیچ پیش اخطار یا پیامی در مورد آزمون‌های مفهومی دریافت نکردند. در عوض آن‌ها یک مقاله غیر مرتبط را، که به لحاظ ظاهر و اندازه با پیام آزمون مشابه بود خواندند. مشارکت کنندگان کنترل پس از خواندن این مقاله اندازه‌های وابسته را تکمیل کردند.

اندازه‌های وابسته

نگرش‌ها. پاسخگویان نگرش‌های خود را در مورد آزمون‌های مفهومی روی یک سری مقیاس‌های جداگانه معنایی که از 1 تا 9 درجه بندی شده بود گزارش کردند. گزینه‌ها اینها بودند: بد- خوب، منفی- مثبت، نامطلوب، مطلوب، مضر- مفید و احمقانه- هوشمندانه. عدد بالاتر نشانگر نگرش مطلوب‌تر بود. پایداری درونی هم بالا بود (α = .94) بنابراین از پاسخ‌ها میانگین گرفته شد تا یک شاخص مرکب از نگرش‌ها شکل بگیرد.

نیات رفتاری. پس از موارد مربوط به نگرش، ما نیات رفتاری را ارزیابی کردیم. در اینجا ما دو مورد را مورد استفاده قرار دادیم. در مورد اول، به داوطلبان گفتیم که ما در آینده نزدیک تلاش خواهیم کرد تا کسانی را پیدا کنیم که تمایل داشته باشند به عنوان داوطلب به دانشجویان تلفن بزنند و مزایای سیاست آزمون را به آن‌ها بگویند. سپس از مشارکت کنندگان خواستیم نشان دهند که اگر ما با آن‌ها تماس بگیریم، مایلند چه میزانی از وقتشان را برای اینکار و به صورت داوطلبانه در اختیار ما قرار دهند. پاسخ‌ها روی یک مقیاس 10 قسمتی از 0 (هیچ زمانی را نمی‌توانم اختصاص دهم) تا 9 (9 دقیقه) درجه بندی شدند. بلافاصله پس از مورد اول، مورد دوم تمایل رفتاری هم انجام شد. این مورد، از مشارکت کنندگان می‌خواست نشان دهند که حاضرند چه تعداد نامه به دانشجویان بنویسند و در مورد مزایای سیاست آزمون بگویند. باز هم پیشنهاد روی یک طیف 10 قسمتی از 0 (0نامه) تا 9 (9 نامه) درجه بندی شدند. پاسخ‌ها به این موارد پایدار بودند. ((= .76 بنابراین ما از آن‌ها میانگین گرفتیم تا یک تک مقیاس از نیات رفتاری شکل بگیرد.

تخصص درک شده. پس از آنکه مشارکت کنندگان نگرش‌ها و نیات رفتاری خود را گزارش کردند، اندازه‌هایی را که درک آن‌ها از تخصص منبع را ارزیابی می‌کرد، تکمیل کردند. این مورد از آن‌ها می پرسید: فکر می‌کنید منبع اطلاعات درباره‌ی آزمون‌های مفهومی تا چه حد تخصصی باشد؟ مشارکت کنندگان روی طیفی از 0 (به هیچ وجه) تا 9 (خیلی زیاد) به این سؤال پاسخ دادند. مشارکت کنندگان کنترل این اندازه‌ها را تکمیل نکردند.

پاسخ‌های شناختی. همانطور که پیشتر هم گفته شد، مشارکت کنندگانی که پیام اقناعی دریافت کرده بودند، نظراتشان را در مورد آزمون مفهومی لیست کردند. مشارکت کنندگان بعداً نظرات خودشان را در مورد آزمون‌های مفهومی با عنوان منفی، مثبت و خنثی، درجه بندی کردند. مثال‌هایی از نظرات مثبت و منفی که مردم لیست کرده بودند در پایین آورده شده است:

به ترتیب 'حقوق‌های بیشتر خوب است' و 'این مسأله حتی می‌تواند باعث افزایش تنش شود'. برای اینکه یک شاخص عمومی از ظرفیت فکری به‌وجود بیاوریم، تعداد نظرهای منفی را از نظرهای مثبت کم کردیم ( نگاه کنید به ماکی، 1987، تورمالاوپتی، 2001). بنابراین تعداد نظرات منفی، حضور بیشتر نظرات منفی نسبت به نظرات مثبت را نشان داد.

نتایج :

تحلیل های اولیه

تخصص درک شده :

دست‌کاری منبع موفقیت آمیز بود. درشرایط اعتبار بالا تخصص منبع بالاتر از شرایط اعتبار پایین درک شده بود (Ms به ترتیب مساوی 6،56 و 5،5) ، F(1, 36) = 4.78 و , p < .04

نگرش‌ها. داده‌های نگرشی با سه سطح از اعتبار منبع‌ (اعتبار بالا، اعتبار پایین وکنترل) و به‌صورت متغییر وابسته به آنووای یک سویه داده شد. تفاوتی میان نگرش‌ها در شرایط مختلف وجود نداشت ( MS به ترتیب مساوی 4.48و  4.67و3.83 )، F < 1 . بنابراین مشارکت کنندگانی که پیام آزمون را گرفته بودند درمقابل آن مقاومت کرده بودند.

نیات رفتاری . همانطورکه انتظار داشتیم ، درشرایط مختلف تفاوتی میان نیات رفتاری وجود نداشت. مشارکت کنندگان در شرایط اعتبار بالا، اعتبار پایین و کنترل به یک اندازه تمایل داشتند (یا نداشتند) که داوطلب شوند و سیاست آزمون را تبلیغ کنند ( MS به ترتیب مساوی با 0.92 و 0.85 و 0.83)، .F<1

 پاسخ‌های شناختی. ما پاسخ‌های شناختی مشارکت کنندگان را هم تحلیل کردیم. چون مشارکت کنندگان گروه کنترل افکار خود را لیست نکرده بودند این بخش شامل آن‌ها نشد. برای شروع هیچ تفاوتی میان ظرفیت افکار تولید شده در شرایط اعتبار بالا و اعتبار پایین وجود نداشت (MS به ترتیب مساوی 44/1- و25/1-) ،F<1 .  همانطور که ما انتظار داشتیم پاسخگویان پس از پیش اخطار به‌طور خود به خودی دست به ضد استدلال سازی بزنند، عموماً درشرایط مختلف افکار منفی بیش از افکار مثبت لیست شده بودند ( MS به ترتیب مساوی 71/2 و 05/1)،F(1,37) = 16.62 ، p < .001 . تفاوتی میان تعداد افکار لیست شده در شرایط اعتبار بالا و پایین وجود نداشت MS به ترتیب مساوی 78/3 و75/3) ، F<1 .

هماهنگی میان نگرش و تمایل رفتاری

همانطور که قبلاً شرح داده شد، کانون تحلیل در آزمایش 2 شامل هماهنگی میان نیات رفتاری و نگرشی می‌شد. لازم بود برای کشف این همبستگی‌ها ، یک تحلیل رگرسیونی سلسله مراتبی انجام شود تا نیات رفتاری را پیش بینی کند. دراین تحلیل نگرش‌ها و سه سطح متغیر اعتبار منبع ( بالا، پایین و کنترل) به عنوان پیش بینی کننده وارد شدند. شواهد مربوط به پیش بینی تحویل پایداری نگرش - تمایل، درتعامل میان اعتبار منبع و نگرش‌ها بازتاب یافت. چنین نگرش‌هایی در شرایط اعتبار بالا بیشتر از دو وضعیت دیگر پیش بینی کننده بودند.

ما قبل از تحلیل، مطابق توصیه‌‌ی 'وست'، 'آیکن' و'کرول' (1996)، داده‌های نگرشی را مرکزی کردیم (به عنوان مثال میانگین را صفر گرفتیم) و اعتبار منبع کدگذاری را مورد سنجش قراردادیم. چون سه سطح از دست‌کاری منبع وجود داشت، ما آن را با دو متغییر جدید کدگذاری کردیم : C1 ،  (1- = کنترل، 1- = اعتبار پایین، 2= اعتبار بالا) و  C2(1- = کنترل، 1= اعتبار پایین، 0= اعتبار بالا). بنابراین آزمون معناداری برای اعتبار منبع ، یک آزمون کلی هم برای C1  و هم برای C2 بود و فراتر و بالاتر از نگرش‌ها به پیش بینی نیات رفتاری اضافه می‌شد. به اقتضای موضوع اولیه‌ی تحقیق، تعامل میان اعتبارمنبع و نگرش‌ها با دو اصطلاح (تعامل ) بازنمایی شد: نگرش‌های C1 و نگرش‌های C2. در رگرسیون، سلسله مراتبی و در قدم اول نگرش‌ها را به عنوان تنها پیش بینی کننده‌ی نیات رفتاری وارد کردیم. در قدم دوم این کار را با اعتبار منبع (C1 و C2) انجام دادیم و در قدم سوم هم اعتبار منبع ضرب‌ در تعامل نگرشی (C1  نگرش‌ها و C2 نگرش‌ها) را وارد کردیم. آزمون بحرانی در این تحلیل انجام شد تا مشخص شود آیا متغیرها در هر مرحله می‌توانند در کنار هم پیش بینی معنادار تری نسبت به متغیرهای گام پیشین از نیات رفتاری ارائه دهند یا نه. هر چند تضادهای تعامل به ما اجازه داد تا فرض ویژه خود را آزمون کنیم اما تمرکز اصلی بر روی آمار مربوط به F  بود. (برای دیدن جزئیات این رویکرد نگاه کنید به وست و دیگران).

این تحلیل در همان ابتدا آشکار کرد که مردم زمانی که نگرش‌ها‌یشان به سمت آزمون‌های مفهومی مثبت بود 0.23= B ،  بیشتر تمایل داشتند که این برنامه را تبلیغ کنند، هر چند البته این رابطه معنادار نیست 2.81=(1.51)F، 0.10=P. با توجه به تحلیل قبلی ما، اعتبار منبع بالاتر و فراتر از نگرش، در پیش بینی نیات رفتاری شرکت نداشت، 1>F. البته تعامل میان اعتبار منبع و نگرش معنادار بود 4.03=(67و2)F، 0.03>P. همانطور که در شکل 1 به نمایش درآمد و به‌وسیله‌ی مقایسه‌های تعامل نشان داده شده است، هماهنگی نگرش- تمایل رفتاری، در شرایط اعتبار بالا (شخص) بیش از شرایط اعتبار پایین (بدو تخصص) و شرایط کنترل است. 0.32=B و 0.02>P  که در واقع دوتای آخری با هم تفاوتی نداشتند 0.15- =B و 0.27>P در واقع رابطه نگرش - تمایل رفتاری در شرایط اعتبار بالا، 0.69= r ،0.003>pو r در شرایط اعتبار پایین، 0.16-=r، 0.48>p یا در شرایط کنترل، 0.21= r،046

 

بحث

در مجموع نگرش‌های مشارکت کنندگان پس از مقاومت در برابر حمله اقناعی از  سوی یک منبع متخصص بیشتر نیات رفتاری آن‌ها را پیش بینی کرد. هنگامی که مشارکت کنندگان در برابر حمله از سوی یک منبع متخصص مقاومت کردند نگرش‌هایشان بیشتر از آنچه قبلاً وجود داشت پیش‌بینی کننده‌ی نیات رفتاری آن‌ها نشد. با توجه به اینکه در آزمایش 2 تمام مشارکت کنندگان در یک زمینه‌ی بسیار تجزیه و تحلیلی قرار داشتند، این یافته‌ها با تمرکز روی پیامدهای مشخص اطمینان نگرشی، نتایج آزمایش اول را توسعه بخشیدند. همچنین مهم است که مشخص کنیم ما حتی در نبود اندازه‌ی اطمینان هم این اثرها را به‌دست آوردیم، در حالی که اندازه اطمینان احتمالاً یک آزمون طبیعی‌تری از قدرت نگرش پس از مقاومت فراهم می‌کرد. گو اینکه مردم اغلب در سناریوهای اقناعی در زندگی واقعی با سؤالاتی در مورد اطمینان نگرشی روبرو نمی‌شوند.

همچنین آزمایش 2 به این دلیل مهم بود که مقاومت را به شیوه‌ای متفاوت القاء کرد. ما به جای توصیه‌ی صریح به پاسخگویان برای تولید ضد استدلال، مثل آزمایش 1، به مشارکت کنندگان در مورد پیام اقناعی پیش اخطار دادیم و باز به آن‌ها اجازه دادیم به‌صورت طبیعی‌تری به سؤالات پاسخ دهند. این اصلاح مهم بود و آشکار کرد که حتی وقتی مشارکت کنندگان در مقابل حمله اقناعی دست به ضد استدلال سازی می‌زنند، نگرش‌های اولیه آن‌ها می‌تواند قویتر از آن‌چیزی شود که در حال حاضر وجود دارد (نگاه کنید به پتی و کروسنیک). آزمایش 2 اولین مطالعه ای است که اثر مقاومت را روی نگرش‌های اولیه‌ی مردم، بدون وجود توصیه‌های صریح به ضد استدلال سازی آزمون می‌کند. به همین دلایل این آزمایش یافته‌ای را بازنمایی می‌کند که بالقوه برای زمینه‌های زندگی واقعی مصرف کننده که در آن مردم اغلب به مقاومت تحریک می‌شوند اما ندرتاً توصیه‌های مستقیمی برای چگونه عمل کردن دریافت می‌کنند، قابلیت تعمیم پذیری بیشتری دارد. بنابراین ما فکر می‌کنیم یافته‌های این آزمایش به‌ویژه برای آن‌ها که به کاربردهای چارچوب نظری ما علاقه دارند مربوط می‌شود.

بحث کلی

همانطور که پیشتر گفته شد، پژوهشگران حوزه‌ی تغییر نگرش به‌صورت سنتی فرض کرده‌اند، وقتی مردم در مقابل اقناع مقاومت می‌کنند نگرش‌های اولیه آن‌ها کاملاً دست نخورده می‌ماند. این تحقیق در کنار سایر کارهایی که اخیراً انجام شده (تورمالا و پتی 2002 ، در مطبوعات) این دیدگاه را به چالش می‌کشند. به نظر می‌رسد زمانی‌که مردم مقاومت می‌کنند، نگرش‌هایشان می‌تواند با راههای بالقوه‌ی مهمی دچار تغییر واقعی شوند. ما دریافتیم نگرش‌های مردم با مقاومت در برابر حملات اقناعی قویتر می‌شوند. (به عنوان مثال مطمئن‌تر می‌شوند یا نیات رفتاری را بهتر پیش بینی می‌کنند) اما این وضعیت فقط تحت شرایط خاصی روی می‌دهد. این اثرات در هنگام مقاومت در برابر حمله از یک منبع متخصص و نه هنگامی که حمله از سوی یک منبع غیر متخصص بود، روی داد. این یافته‌ها ارتباط واضحی با حوزه‌ی مصرف کننده و زمینه‌های کار آگهی در زندگی واقعی دارد، که در آن برای موفقیت آمیزتر کردن پیام‌های اقناعی، معمولاً تخصص منبع دست‌کاری می‌شود. نکته جالب این است که بر اساس این یافته‌ها اگر مردم در برابر اقناع مقاومت کنند، داشتن منبع متخصص می‌تواند واقعاً به اهداف اقناع‌گر آسیب بزند و مردم را نسبت به نگرششان مطمئن‌تر از آنچه در حال حاضر هستند کند.

همچنین این تحقیق از راه‌های دیگری درک ما را از اثرات پایه‌ای مقاومت- اطمینان ارتقا بخشید. به عنوان مثال آزمایش 1 آشکار کرد که اعتبار منبع تحت بار شناختی کم و نه بار شناختی زیاد اطمینان بیشتری ایجاد می‌کند. بنابراین فقط وقتی که افراد منابع شناختی کافی در دسترس خود داشته باشند می‌توانند به مقاومتشان فکر کنند و به استنباط‌های هماهنگ با نگرش‌های اولیه شان شکل دهند. این یافته با یافته‌های تحقیق پیشین در مورد نقش فراشناخت در اقناع و مقاومت مطابقت می‌کند (پتی، 2002؛ تورما لا وپتی، در مطبوعات؛ تورمالا، 2002). یک گستره‌ی مفید دیگر در اثرات پایه‌ای در آزمایش 2 فراهم آمد که در آن ما با یک دست‌کاری کلاسیک پیش اخطار به القای مقاومت پرداختیم. ما با این دست‌کاری توانستیم نشان دهیم که مردم حتی وقتی که به‌طور خود به‌خودی در مقابل اقناع مقاومت می‌کنند، در مورد نگرش‌هایشان استدلال‌های ویژه‌ای می‌سازند. به همین ترتیب ما اطمینان را با این ایده به‌دست آوردیم که این پدیده به‌صورت طبیعی اتفاق می‌افتد و مردم ممکن است حتی بدون تحریک شدن به مقاومت توسط متخصصان و فقط برای نگرانی‌هایی که در مورد حق خودشان دارند، به‌صورت خود به‌خودی به مقاومتشان فکر کنند.

 تمرکز آزمایش 2 بر روی نگرش- نیات رفتاری و هماهنگی میان آنها هم مسأله مهمی است. همان طور که قبلاً هم بحث شده، افزایش هماهنگی نگرش و رفتار یکی از پیامدهای برجسته و مهم اطمینان نگرشی است. آزمایش 2 با نشان دادن این که نگرش‌های مردم پس از مقاومت در برابر اقناع از سوی یک منبع متخصص بیشتر پیش بینی کننده‌ی نیات رفتاری آن‌هاست، آشکار کرد که دیدگاه روانشناختی بالقوه دلالت‌های مهمی برای رفتار مصرف کننده دارد و برای بازگشت به مثال قبلی، فردی را تصور کنید که کک را دوست دارد و در برابر یک آگهی که در آن یک منبع معتبر، برای محصولات پپسی تبلیغ می‌کند، مقاومت می‌کند. این یافته‌ها می گویند دریافت کننده آگهی علاوه بر اینکه در مورد نگرش اولیه خود به طرفداری از کک اطمینان بیشتری پیدا می‌کند، بیش از گذشته تمایل پیدا می‌کند که از این نگرش‌ها به عنوان پایه‌ای برای رفتارهای آینده استفاده کند (به عنوان مثال محصولات کک را خریداری کند).

البته ما چیزی در مورد اینکه سطح واقعی نیات رفتاری در شرایط مختلف فرق می‌کنند نیافتیم. ما بر اساس تحقیق پیشین در مورد دامنه‌ی قدرت نگرش، چنین تفاوت‌هایی را پیش بینی نکردیم. البته جالب است که این احتمال فکر کنیم که مقاومت ممکن است گاهی به‌وسیله‌ی کارورزان اقناع‌گر برای افزایش (یا کاهش) سطح مطلق نیات رفتاری یک دریافت کننده پیام، مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال اگر شخصی کک را دوست داشته باشد، یک آگهی (به عنوان مثال یک آگهی تجاری پپسی) از سوی یک منبع متخصص که برای تغییر نگرش او طراحی شده، می‌تواند در نهایت آن نگرش را نیرومند کند و نیات فرد را در آینده برای خرید کک حفظ و حتی تقویت کند. به عبارت دیگر اگر کسی از کک خوشش نیاید، یک آگهی (به عنوان مثال یک آگهی تجاری کک) از سوی یک منبع متخصص می‌تواند این نگرش را تقویت کند و در نهایت نیات فرد را برای خرید کک در آینده تضعیف کند. به‌طور مختصر، ممکن است شرایطی وجود داشته باشد که در آن مقاومت نه تنها بر رابطه‌ی نگرش و رفتار که بر سطح مطلق برخی از رفتارها هم اثر بگذارد. ما نتوانستیم تفاوتی میان نیات واقعی در آزمایش 2 پیدا کنیم. شاید به خاطر اینکه نگرش‌ها در شرایط مختلفی کم و بیش برابر بودند اما ما فکر می‌کنیم که این یکی از کاربردهای بالقوه‌ی یافته‌های ماست که مطمئناً در کارهای بعدی مورد توجه قرار خواهد گرفت.

زمینه های تاریخی

پیش از دیدگاه فراشناختی حاضر به مقاومت، هیچ تحقیقی مقاومت در برابر اقناع را روی اطمینان و اعتمادی که مردم با آن نگرش‌های اولیه خود را حفظ می‌کنند، مورد آزمون قرار نداده بود. البته کارهایی هم وجود دارد که به این تفکر اشاره داشته است که مقاومت ممکن است به تقویت نگرش منجر شود. کار کلاسیک 'مک گویر' بر روی نظریه 'تلقیح' (1964) می‌گوید که نگرش‌ها و عقاید می‌توانند از طریق مواجهه با یک حمله‌ی اولیه که به سادگی قابل دفع باشد، در مقابل حملات اقناعی واکسینه شوند. 'مک گوایر' و گپاپاجورجیس' (1961) در یک آزمایش اولیه از این نظریه، مردم را در معرض پیامی که به بدیهیات فرهنگی و عقاید پذیرفته شده در سطح جامعه، که اگر نه اصلاً، بلکه ندرتاً مورد چالش واقع می‌شوند قرار دادند (به عنوان مثال: فکر خوبی است که بعد از غذا خوردن دندانتان را مسواک بزنید). آن‌ها متوجه شدند که مردم وقتی که در ابتدا با حملات خفیف به این عقاید مواجه می‌شوند، در مقابل حملات قویتر بعدی مقاوم‌تر می‌شوند. منطق پشت این اثر، این است که حمله‌ی اولیه، آسیب پذیری درک شده از عقیده را بالا می‌برد که این مسأله فرد را به انجام دفاع‌های بعدی تحریک می‌کند. علاوه ‌بر ‌این حمله‌ی اولیه به مردم امکان تمرین تولید و استفاده از ضد استدلال‌ها را می‌دهد که در واقع توانایی واقعی آن‌ها برای مقاومت در برابر اقناعات بعدی را ارتقا می‌بخشد.

به‌طور سطحی ممکن است نظریه‌ی تلقیح و دیدگاه حاضر یک پیش بینی داشته باشند و آن هم این است که مقاومت در برابر یک تلاش ساده اقناعی می‌تواند تمایل یک نگرش برای ایستادگی در برابر حملات بعدی را افزایش دهد. البته چند تمایز اساسی میان این دو چارچوب وجود دارد. برای شروع، در حالی‌که دیدگاه فراشناختی بر روی این تفکر متمرکز شده اطمینان می‌تواند مقاومت‌های اولیه بعدی را افزایش دهد، نظریه‌ی تلقیح تلویحاً می‌گوید که اطمینان بعد از یک حمله‌ی اولیه واقعاً کاهش پیدا می‌کند، چون به خاطر اینکه مردم برای اولین بار تشخیص می‌دهند که عقیده آن‌ها از جهاتی آسیب پذیر بوده است. با توجه به نظریه تلقیح، این یک عامل محرک بود. دوم، نظریه تلقیح بر روی توانایی واقعی دریافت کنندگان پیام برای مقاومت در برابر اقناع بعدی بود، که فرضاً از طریق تمرین تولید و استفاده از ضد استدلال‌ها بر علیه حمله‌ی اولیه ارتقا پیدا می‌کند و متمرکز می‌شود. رویکرد فرا شناختی چنین فرضی ندارد. در  این تحقق مقاومت وقتی اطمینان را افزایش می‌دهد که منبع به عنوان یک منبع با تخصص بالا و نه پایین درک شده است. هر چند در شرایط مختلف دقیقاً یک پیام توزیع شده است. با توجه به یکسان بودن محتوای پیام و یافته‌هایی که بر مبنای آن ضد استدلال‌های مشارکت کنندگان اساساً با هم برابرند (همچنین نگاه کنید به تورمالا و پتی،2002). بعید است تفاوتی در توانایی مقاومت در شرایط مختلف تخصصی وجود داشته باشد. بنابراین هر چند ممکن است تفاوت‌ها در توانایی برای مقابله با حملات در اثرات تلقیحی نقش بازی کرده باشند، آن‌ها تبیین موجهی از یافته‌های ما فراهم نمی‌کنند. سوم، نظریه تلقیح مخصوصاً روی تبیین مقاومت بعدی پس از حمله‌ی اولیه که با توجه به مکانیزم پیشنهاد شده محسوس بود، متمرکز می‌شود. ما با توجه به تأکیدمان روی اطمینان، گونه‌های بیشتری از نتایج بالقوه را پس از مقاومت اولیه مثل مقاومت در آینده، هماهنگی میان نگرش و رفتار و اصرار نگرشی، پیش بینی کردیم.

یک مسأله جالب دیگر که از تحقیق 'مک گوایر' (1964) نشأت می‌گیرد، به نقش دقیق اطمینان در این چارچوب مربوط می‌شود. ما گفتیم که مقاومت، اعتمادی را که نگرش هدف دارد، تحت تأثیر قرار می‌دهد. البته بر اساس فرمول مک گوایر، شخص ممکن است پس از تکان اولیه‌ای که به‌وسیله‌ی یک پیام اقناعی به بدیهیات فرهنگی او وارد می‌شود، دچار شَک شود (مثلا آسیب پذیری درک شده افزایش پیدا کند). مردم با این شَک تحریک شده، توانایی بیشتری برای مقاومت در برابر حملات بعدی پیدا می‌کنند (به‌دلیل تمرین ضد استدلال سازی) و در اینجا حتی می‌توان فکر کرد که مردم به تواناییشان برای مقابله پیام‌های جدید، اعتماد بیشتری پیدا می‌کنند. به عبارت دیگر کار 'مک گوایر' ممکن است بیشتر به اطمینان بر توانایی مقاومت اشاره کرده باشد تا اطمینان در ارزش خود نگرش. به علاوه ممکن است این سؤال مطرح شود که آیا اثر اطمینانی که ما به دست آورده‌ایم نهایتاً به خود نگرش مربوط می‌شود یا به توانایی برای دفع حملات.

ما برای پاسخ به این مسأله فکر کردیم که این دو شکل از اطمینان می‌توانند به کار ما ارتباط پیدا کنند. به عنوان مثال مردم ممکن است مطمئن باشند که چون به صحت نگرششان اعتماد دارند، پس می‌توانند یک تنه همه را دفع کنند. یا آن‌ها به این دلیل نسبت به نگرششان مطمئن می‌شوند که به توانایی آن برای دفع یک حمله اعتقاد دارند. می‌توان گفت که هر دو شکل اطمینان می‌توانند به‌وسیله‌ی مقاومت تحت تأثیر قرار گیرند و هر دو هم می‌توانند به‌صورت دو طرفه همدیگر را تحت تأثیر قرار دهند. با وجود این ما هنوز هم اذعان داریم که نگرش به خودی خود در این اثرات نقش کلیدی دارد.

برای شروع، ما اطمینانی را که به‌وسیله‌ی آن نگرش حفظ می‌شود اندازه گرفتیم. علاوه ‌بر ‌این، ما در آزمایش 2 متوجه شدیم که مقاومت در برابر اقناع می‌تواند هماهنگی میان نگرش و نیات رفتاری را بالا ببرد. اگر جنبه‌ی بحرانی اطمینان، اطمینان در دفع حملات است، پس ما از آن انتظار نداریم که هماهنگی میان نگرش و رفتار را تعدیل کند. اگر جنبه‌ی بحرانی اطمینان در نگرش باشد، آنگاه ما انتظار چنین تعدیلی را خواهیم داشت. این مفهوم سازی از اطمینان به نگرش به عنوان شاخص قدرت نگرش است و کار قبلی با نشان دادن اینکه افزایش اطمینان، پایداری نگرش- رفتار را افزایش می‌دهد، به تأکید ما بر اطمینان در خود نگرش، اعتبار بخشید. البته حکمرانی اطمینان نگرشی به معنی انکار این احتمال که اطمینان در دفع حملات خودش هم ممکن است تحت تذثیر قرار بگیرد یا حتی اطینان دوم در زنجیره علیت زودتر اتفاق بیفتد و سپس در اطمینان نگرشی به‌صورت کلی شرکت کند، نیست. این احتمال یک احتمال جالب است. ما به سادگی اذعان می‌کنیم که اطمینان در نگرش‌ها دخالت دارد و نزدیکترین میانجی به سایر پیامدهاست. تحقیق بیشتر برای رفع ابهام در مورد این دو شکل از اطمینان قابل توجیه خواهد بود.

به‌طور خلاصه، تحقیق 'مک گوایر' (1964) یک رویکرد ظریف و نوآورانه به مطالعه مقاومت بود و نیت ما به چالش کشیدن کار او نیست. ما به سادگی یادآور می‌شویم که هر چند این دو چارچوب در یک سطح معمولی، مشابه به نظر می‌آیند، در واقع تمایزات مهمی میان این دو وجود دارد (برای بحث بیشتر نگاه کنید به تورمالا و پتی، 2002). ما قصد داریم در آینده این دو چارچوب را در رابطه با یکدیگر به‌صورت نظام‌مندتر بررسی کنیم تا درک کامل‌تری از فرآیندها و پیامدهای مقاومت بر اقناع را به‌دست آوریم.

توسعه‌ی درک ما از اعتبار منبع

در این تحقیق ما اثر جدیدی برای اعتبار منبع کشف کردیم. این اثر بیشتر اثر اعتبار منبع بر اطمینان نگرشی است تا ظرفیت یا حد نگرشی. به عبارت دیگر این یافته‌ها می‌گویند که اعتبار منبع حتی زمانی که نگرش‌ها با توجه به قراردادهای استاندارد تغییر نکرده باشند، می‌تواند روی آن‌ها اثر داشته باشد. ما در کشف این اثر، نقش جدیدی هم برای اثرات اعتبار منبع در موقعیت‌های اقناعی، مشخص کردیم. هر چند این نقش کاملا با نوع اثرات منبعی که در تحقیق پیشین مورد آزمون قرار داریم، متفاوت است. با توجه به پیامدهای اطمینان نگرشی برای سایر نتایج، همانطور که قبلاً مرور شد، بالقوه مهم است.

اما چه ساز و کاری است که از طریق آن اعتبار منبع بر اطمینان تأثیر می‌گذارد؟ بر اساس داده‌های پاسخ‌های شناختی می‌دانیم که مشارکت کنندگان علیه منبع با اعتبار بالا ضد استدلال‌های بیشتر یا جالب توجه‌تری تولید نکردند. در عوض آشکار شد که این فرآیند در اصل فراشناختی است. همینطور که گفتیم یک ساز و کار احتمالی این است که مشارکت کنندگان زمانی که در برابر یک منبع معتبر مقاومت کردند به توانایی خود برای دفع حملات جدید مطمئن‌تر شدند. در عوض این اطمینان توانست بر اطمینان نگرشی به‌صورت کلی تری تأثیر بگذارد. یک امکان دیگر این است که مردم زمانی که در برابر حمله از سوی یک منبع با اعتبار بالا مقاومت می‌کنند، چون پیام منبع بالقوه است به سادگی فکر می‌کنند که این مقاومت ارزشمندتر است (کافمن، 1999). وقتی مردم در برابر حمله از سوی یک منبع با اعتبار پایین مقاومت می‌کنند، ممکن است استدلال کنند که پیام یک منبع معتبر در به‌دست آوردن درجاتی از تغییر نگرش باید مؤثرتر و بالقوه موفقیت آمیزتر باشد. به همین ترتیب ممکن است در مورد اینکه ارزش نگرشی هدف به طرز مؤثری جلو هر گونه تقویت در اطمینان را می‌گیرد، شَک وجود داشته باشد. ما امیدواریم در تحقیق بعدی ساز و کار خاصی را که به‌وسیله‌ی آن اعتبار، منبع اتصال میان مقاومت و اطمینان را تعدیل می‌کند مشخص کنیم.

تخصص در برابر وثوق

متخصصین در تحقیق قبلی‌، هم در جستجوی تخصص و هم در جستجوی وثوق بودند. تمرکز ما در این آزمایش‌ها بر روی تخصص منبع بود. همانطور که قبلاً هم عنوان شد، ما گمان کردیم که اطلاعات تخصصی باید به استنباط‌هایی در مورد قدرت پیام ترجمه شود. به همین دلیل ما فکر کردیم که تخصص منبع، کاربرد ساده‌تری برای این نگرانی‌ها دارد. خیلی جالب خواهد بود که در تحقیق بعدی وثوق را مورد بررسی قرار دهیم و تعیین کنیم که آیا وثوق اثر مشابهی دارد یا اثرات آن با اثرات تخصص متفاوت است. اگر وثوق هم بر درک از ارزش پیام تأثیر بگذارد (کافمی،1999)، پس باید پس از مقاومت در برابر اقناع، اثرات اصلی مشابهی داشته باشد. البته ممکن هم هست که وثوق اثرات بسیار متفاوتی داشته باشد. به عنوان مثال زمانی که ما در برابر پیام‌هایی از سوی منابق موثق مثل دوستان یا والدین مقاومت می کنیم، چون پیش فرض ما این است که آن‌ها در ذهنشان بهترین چیزها را برای ما می‌خواهند، ممکن است دودلی و تضاد در ما روی دهد. بنابراین ممکن است اطمینان مردم به نگرششان پس از مقاومت در برابر منابع موثق کمتر شود. بر عکس شاید زمانی که مردم در برابر منابع غیر موثق مقاومت می‌کنند، با دانستن اینکه آن‌ها در برابر شخصی که تلاش می‌کند ذهن آن‌ها را دست‌کاری کند ایستادگی می‌کنند، اطمینان بیشتری به دست آورند. در هر صورت این سؤال برای تأمل تجربی باز و در کار بعدی شایسته توجه است.

نتیجه گیری:

در گذشته فرض شده است زمانی‌که یک (به زعم خود) اقناع‌گر در تلاش برای تغییر نگرش هدف ناکام می‌ماند، حداقل هیچ ضرری به هدف اصلی نرسانده است. یافته‌های ما با گفتن اینکه زمانی که یک (به زعم خود) اقناع‌گر در تغییر نگرش هدف ناکام می‌ماند، ممکن است واقعاً حتی از آنچه قبلاً تشخیص داده می‌شد نا موفق‌تر باشد، این فرض را تضعیف کرده است. مخصوصاً زمانی که یک دریافت کننده آگهی، در برابر یک حمله اقناعی مقاومت می‌کند و انگیزه و توانایی درک و واکنش به این مقاومت را دارد، می‌تواند تحت شرایطی نسبت به نگرش هدف مطمئن‌تر شود. به عبارت دیگر تلاش شکست خورده در راه اقناع می‌تواند با متعهد تر کردن مردم به نگرش‌های اصلی شان پاسخ داده شود. خیلی خنده دار است که احتمال این نتیجه با افزایش زرق و برق و اقناع گری پیام اقناعی و منبع آن (به عنوان مثال، استدلال‌های قوی، منابع متخصص) افزایش می‌یابد. این یافته‌ها اهمیت تفکر در نقش عوامل فراشناختی در اقناع و مقاومت را مشخص می‌کنند.

سپاس‌گزاری

ما از اعضای گروه 2002 تا 2003 برای نگرش‌ها و اقناع در دانشگاه ایالتی اوهایو برای پاسخ‌ها و تفسیرهای بسیار غنی از آزمایش 1 تشکر می‌کنیم. همچنین برای کمک‌هایی که در جمع آوری داده‌ها دریافت کردیم از این افراد متشکریم. 'جیم بنت' و 'کورتنی هال' که در آزمایش 1 به ما کمک کردند و 'سارا دیتریش' و 'دیوید جردن' که درآزمایش 2 به ما کمک کردند.

منابع:

 

Abelson, R. P. (1988). Conviction. American Psychologist, 43, 267-275.

Ahluwalia, R. (2000). Examination of psychological processes underlying resistance to persuasion. Journal of Consumer Research, 27, 217-232.

Aiken, L. S., & West, S. G. (1991). Multiple regression: Testing and interpreting interactions. Newbury Park, CA: Sage.

Anderson, N. H. (1971). Integration theory and attitude change. Psychological Review, 78, 171-206.

Babad, E. Y., Ariav, A., Rosen, I., & Salomon, G. (1987). Perseverance of bias as a function of debriefing conditions and subjects' confidence. Social Behaviour, 2, 185-193.

Bassili, J. N. (1996). Meta-judgmental versus operative indexes of psychologicalattributes: The case of measures of attitude strength. Journal of Personality and Social Psychology, 71, 637-653.

Bless, H.,&Forgas, J. P. (Eds.). (2000). The message within: The role of subjective experience in social cognition and behavior. Philadelphia: Psychology Press.

Brehm, J. W. (1966). A theory of psychological reactance. San Diego, CA:Academic.

Briñol, P., Petty, R. E.,&Tormala, Z. L. (2004). The self-validation of cognitive responses to advertisements. Journal of Consumer Research, 30,559-573.

Brock, T. C. (1967). Communication discrepancy and intent to persuade as determinants of counterargument production. Journal of Experimental Social Psychology, 3, 296-309.

Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1979). The effects of message repetition and position on cognitive responses, recall, and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 97-109.

Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42, 116-131.

Cacioppo, J. T., Petty, R. E., Feinstein, J.,&Jarvis,W. B. G. (1996). Individual differences in cognitive motivation: The life and times of people varying in need for cognition. Psychological Bulletin, 119, 197-253.

Chaiken, S., & Maheswaran, D. (1994). Heuristic processing can bias systematic processing: Effects of source credibility, argument ambiguity, and task importance on attitude judgment. Journal of Personality and Social Psychology, 66, 460-473.

DeBono, K. G., & Harnish, R. J. (1988). Source expertise, source attractiveness, and the processing of persuasive information: A functional approach.Journal of Personality and Social Psychology, 55, 541-546.

Eagly, A. H., & Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes. Orlando, FL: Harcourt Brace Jovanovich.

Fazio, R. H., & Zanna, M. P. (1978). Attitudinal qualities relating to the strength of the attitude-behavior relationship. Journal of Experimental Social Psychology, 14, 398-408.

Festinger, L. (1950). Informal social communication. Psychological Review,57, 271-282.

Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human Relations, 7, 117-140.

Fishbein, M. & Ajzen, I. (1975). Belief, attitude, intention, and behavior. Reading, MA: Addison-Wesley.

Frey, D. (1986). Recent research on selective exposure to information. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 41-80.

Gilbert, D. T. (1993). The assent of man: Mental representation and the control of belief. In D. M. Wegner & J. W. Pennebaker (Eds.), Handbook of mental control (pp. 57-87). Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Gilbert, D. T. (1998). Ordinary personology. In D. Gilbert, S. Fiske, & G.Lindzey (Eds.), Handbook of social psychology (Vol. 2, pp. 89-150). Boston: McGraw-Hill.

Gilbert, D. T., & Hixon, J. (1991). The trouble of thinking: Activation and application of stereotypic beliefs. Journal of Personality and Social Psychology, 60, 509-517.

Gross, S., Holtz, R., & Miller, N. (1995). Attitude certainty. In R. E. Petty & J. A. Krosnick (Eds.), Attitude strength: Antecedents and consequences (pp. 215-245). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.

Haddock,G.,Rothman,A.J.,Reber, R.,&Schwarz ,N. (1999).Formingjudgments of attitude certainty, intensity, and importance:Therole of subjective experience. Personality and Social Psychology Bulletin, 25, 771-782.

Hass, R. G., & Grady, K. (1975). Temporal delay, type of forewarning, and resistance to influence. Journal of Experimental Social Psychology, 11, 459-469.

Heesacker, M. H., Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1983). Field dependence and attitude change: Source credibility can alter persuasion by affecting message-relevant thinking. Journal of Personality, 51, 653-666.

Hovland, C. I., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15, 635-650.

Jacks, J. Z., & Cameron, K. A. (2003). Strategies for resisting persuasion. Basic and Applied Social Psychology, 25, 145-161.

Jarvis, W. B. G. (2000). MediaLab [Computer software]. Columbus, OH: Empirisoft.

Jarvis, W. B. G. (2004). MediaLab [Computer software]. Columbus, OH: Empirisoft.

Jost, J. T., Kruglanski, A.W., & Nelson, T. O. (1998). Social metacognition: An expansionist review. Personality and Social Psychology Review, 2, 137-154.

Kaufman, D. Q., Stasson, M. F., & Hart, J. W. (1999). Are the tabloids always wrong or is that just what we think? Need for cognition and perceptions of articles in print media. Journal of Applied Social Psychology, 29, 1984-1997.

Kelman, H. C.,&Hovland, C. I. (1953). 'Reinstatement' of the communicator in delayed measurement of opinion change. Journal of Abnormal and Social Psychology, 48, 327-335.

Killeya, L. A., & Johnson, B. T. (1998). Experimental induction of biased systematic processing: The directed-thought technique. Personality and Social Psychology Bulletin, 24, 17-33.

Krosnick, J. A., & Abelson, R. P. (1992). The case for measuring attitude strength in surveys. In J. Tanur (Ed.), Questions about questions (pp. 177-203). New York: Russell Sage Foundation.

Kruglanski, A.W., & Thompson, E. P. (1999). Persuasion by a single route: A view from the unimodel. Psychological Inquiry, 10, 83-109.

Krull, D. S. (1993). Does the grist change the mill? The effect of the perceiver's inferential goal on the process of social inference. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, 340-348.

Lewan, P. C., & Stotland, E. (1961). The effects of prior information on susceptibility to an emotional appeal. Journal of Abnormal and Social Psychology, 62, 450-453.

Lydon, J., Zanna, M. P., & Ross, M. (1988). Bolstering attitudes by autobiographical recall: Attitude persistence and selective memory. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, 78-86.

Mackie, D. M. (1987). Systematic and nonsystematic processing of majority and minority persuasive communication. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 180-194.

Macrae, C. N., Hewstone, M., & Griffiths, R. J. (1993). Processing load and memory for stenotype-based information. European Journal of Social Psychology, 23, 77-87.

McGuire,W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 1, pp. 191-229). New York: Academic.

McGuire, W. J., & Papageorgis, D. (1961). The relative efficacy of various types of prior belief-defense in producing immunity against persuasion. Journal of Abnormal and Social Psychology, 62, 327-337.

Mills, J.,&Jellison, J. M. (1967). Effect on opinion change of how desirable the communication is to the audience the communicator addressed. Journal of Personality and Social Psychology, 6, 98-101.

Papageorgis, D. (1968). Warning and persuasion. Psychological Bulletin, 70, 271-282.

Petty, R. E., Briñol, P.,&Tormala, Z. L. (2002). Thought confidence as a determinant of persuasion: The self-validation hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 82, 722-741.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1979a). Effects of forewarning of persuasive intent and involvement on cognitive responses. Personality and Social Psychology Bulletin, 5, 173-176.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1979b). Issue-involvement can increase or decrease persuasion by enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 1915-1926.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of persuasion. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 19, pp. 123-205). New York: Academic.

Petty, R. E., Cacioppo, J. T.,&Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.

Petty, R. E., Haugtvedt, C. P., & Smith, S. M. (1995). Elaboration as a determinant of attitude strength. In R. E. Petty&J. A. Krosnick (Eds.), Attitude strength: Antecedents and consequences (pp. 93-130). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.

Petty, R. E., & Krosnick, J. A. (Eds.). (1995). Attitude strength: Antecedents and consequences. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.

Petty, R. E., Ostrom, T. M., & Brock, T. C. (Eds.). (1981). Cognitive responses in persuasion. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.

Petty, R. E., Tormala, Z. L., & Rucker, D. D. (2004). Resistance to persuasion: An attitude strength perspective. In J. T. Jost, M. R. Banaji, & D.

Prentice (Eds.), Perspectivism in social psychology: The yin and yang of scientific progress (pp. 37-51). Washington, DC: American Psychological Association.

Petty, R. E., & Wegener, D. T. (1998). Attitude change: Multiple roles for persuasion variables. In D. T. Gilbert, S. T. Fiske, & G. Lindzey (Eds.), The handbook of social psychology (Vol. 1, pp. 323-390). New York: McGraw-Hill.

Petty, R. E., & Wegener, D. T. (1999). The elaboration likelihood model: Current status and controversies. In S. Chaiken & Y. Trope (Eds.), Dual-process theories in social psychology (pp. 37-72). New York: Guilford.

Rhine, R., & Severance, L. (1970). Ego-involvement, discrepancy, source credibility, and attitude change. Journal of Personality and Social Psychology, 16, 175-190.

Strack, F., & Förster, J. (1998). Self-reflection and recognition: The role of metacognitive knowledge in the attribution of recollective experience. Personality and Social Psychology Review, 2, 111-123.

Swann, W. B., Pelham, B. W., & Chidester, T. R. (1988). Change through paradox: Using self-verification to alter beliefs. Journal of Personality and Social Psychology, 54, 268-273.

Tannenbaum, P. H., Macauley, J. R.,&Norris, E. L. (1966). Principle of congruity and reduction of persuasion. Journal of Personality and Social Psychology 3, 233-238.

Tormala, Z. L., & Petty, R. E. (2001). On-line versus memory-based processing: The role of 'need to evaluate' in person perception. Personality and Social Psychology Bulletin, 27, 1599-1612..

Tormala, Z. L., & Petty, R. E. (2002). What doesn't kill me makes me stronger: The effects of resisting persuasion on attitude certainty. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 1298-1313.

Tormala, Z. L., & Petty, R. E. (in press). Resistance to persuasion and attitude certainty: The moderating role of elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin.

Tormala, Z. L., & Petty, R. E. (2004). Resistance to persuasion and attitude certainty: A meta-cognitive analysis. In E. S. Knowles & J. A. Linn (Eds.), Resistance and persuasion (pp. 65-82). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.

Tormala, Z. L., Petty, R. E., & Briñol, P. (2002). Ease of retrieval effects in persuasion: A self-validation analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 28, 1700-1712.

West, S. G., Aiken, L. S.,&Krull, J. L. (1996). Experimental personality designs: Analyzing categorical by continuous variable interactions. Journal of Personality, 64, 1-48.

Wood, W., & Quinn, J. M. (2003). Forewarned and forearmed? Two metaanalysis syntheses of forewarnings of influence appeals. Psychological Bulletin, 129, 119-138.

Wu, C., & Shaffer, D. R. (1987). Susceptibility to persuasive appeals as a function of source credibility and prior experience with the attitude object. Journal of Personality and Social Psychology, 52, 677-688.

Wyer, R. S. (1973). Category ratings as 'subjective expected values': Implications for attitude formation and change. Psychological Review, 80,446-467.

Yost, J. H.,&Weary, G. (1996). Depression and the correspondent inference bias: Evidence for more effortful cognitive processing. Personality and Social Psychology Bulletin, 22, 192-200.

Yzerbyt,V.Y., Lories, G.,&Dardenne, B. (1998). Metacognition: Cognitive and social dimensions. Thousand Oaks, CA: Sage.

Zuwerink, J. R., & Devine, P. G. (1996). Attitude importance and resistance to persuasion: It's not just the thought that counts. Journal of Personality and Social Psychology, 70, 931-944.