چرا حرف و نظر ما را نمی‌پذیرند؟ چرا کاری را که ما می‌‌گوییم، نمی‌کنند؟ چکار کنیم تا قانع شوند؟ از کجا شروع کنیم؟ چه روش‌ها و تاکتیک‌هایی را بکار گیریم؟ این‌ها سوالاتی است که مسئولان و مدیران بسیاری از سازمان‌ها، شرکت‌ها، مراکز صنعتی و حتی مسئولان و رؤسای بسیاری از کشور‌ها مرتب از خود می‌پرسند...

مقدمه: لیلا خانزاده- چرا حرف و نظر ما را نمی‌پذیرند؟ چرا کاری را که ما می‌‌گوییم، نمی‌کنند؟ چکار کنیم تا قانع شوند؟ از کجا شروع کنیم؟ چه روش‌ها و تاکتیک‌هایی را بکار گیریم؟ این‌ها سوالاتی است که مسئولان و مدیران بسیاری از سازمان‌ها، شرکت‌ها، مراکز صنعتی و حتی مسئولان و رؤسای بسیاری از کشور‌ها مرتب از خود می‌پرسند. این مسئولان به‌دنبال اقناع و متقاعدسازی کارمندان، کارگران و شهروندان جامعه خود هستند تا افکار، اندیشه‌ها و راهکارهایشان را برای اداره امور بپذیرند و به آن عمل کنند؛ اما راه و روش آن را نمی‌دانند و تلاش‌هایشان بعضاُ نتیجه عکس ممکن است داشته باشد. چیستی و چگونگی اقناع، شیوه‌ها و تکنیک‌های آن موضوع گفت‌وگوی مدرسه همشهری با دکتر حسینعلی افخمی استادیار دانشگاه علامه‌طباطبایی و از صاحب‌نظران برجسته رشته روابط‌عمومی است که در ادامه با هم می‌خوانیم.

***

* اقناع و متقاعدسازی چه تفاوتی با هم دارند و در چه مواردی بکار می‌روند؟

اقناع معادل واژه persuasion است که در زبان فارسی، گاهی متقاعدسازی و گاهی نیز ترغیب ترجمه شده که البته در 40 سال اخیر بیش از هر چیز از کلمه 'اقناع' به عنوان معادل آن یاد شده است. در زبان انگلیسی از واژه‌‌های متفاوت دیگری در معنای متقاعدسازی و هم چنین ترغیب استفاده می‌شود که قطعا دانستن آنها به فهم تفاوت معنایی این کلمات در زبان فارسی نیز کمک می‌کند.

'اقناع'، مرحله ذهنی قانع شدن است. این سیر با ادراک آنچه می‌بینیم، می‌شنویم یا لمس می‌کنیم آغاز می‌شود؛ یعنی اطلاعات بدست آمده از محیط پیرامون در مغز پردازش شده و مغز نسبت به آن قضاوت کرده و عکس العمل نشان می‌دهد.

اما 'متقاعدسازی'، معادل کلمه convincing در زبان انگلیسی است. برای توضیح آن مثالی عرض می‌کنم. مثلا وقتی کاندیدایی برای جمع آوری رای به در منزل افراد رفته، با آنها صحبت کرده و برای خود رای جمع می‌کند؛ این روش او به عمل، بسیار نزدیک بوده و در واقع متقاعدسازی است؛ در حالیکه اقناع مرحله ای کاملا عام است؛ مثلا عمده آگهی های تجاری که از رسانه‌‌های مختلف پخش می‌شود، بر اساس تکنیک های اقناع فراهم شده اند. واژه 'ترغیب' نیز به نوعی به عمل نزدیک است؛ یعنی ترغیب و تشویق افراد به انجام کاری مشخص، البته نه به زور و اجبار، بلکه با برهان و استدلال.

خارج از ایران تمامی بحثها حول محور اقناع است؛ اما در فارسی گاهی اقناع، متقاعدسازی هم معنی شده است که البته به نظر من این تعبیر درست نیست. در متون غربی، متقاعدسازی بخشی از اقناع و بخش نهایی آن در تبدیل شدن به عمل است و به عنوان یک بحث جداگانه مطرح نمی شود. اقناع در ترکیب با حوزه‌‌های مختلف تبلیغات، ارتباطات، روابط عمومی و ... کاربرد دارد و پیشرفتش را نیز بیش از هر چیز به حوزه روانشناسی اجتماعی و البته گاهی جامعه شناسی مدیون است.

* کاربرد تکنیک‌های اقناع به شکل روشن و تعمدی از چه زمانی شروع شده و چه مراحلی را تا کنون طی کرده‌است؟

از زمان ارسطو دانشمندان به دنبال آن بودند که بهره هایی از دانش ارتباطات بگیرند که یکی از این حوزه‌ها اقناع بوده است. در آن زمان به سخنرانان گفته می‌شد که چگونه و از چه طریقی می‌توانند شنوندگان را قانع کنند که حرف‌ها و استدلال‌هایی که برایشان گفته اند، درست بوده است. بنابراین می‌توان گفت آغاز بکارگیری تکنیک اقناع با شکل گیری زبان همراه بوده که بعدها با شکل گیری علم فن بیان یا بلاغت، نمود بیشتری پیدا می‌کند؛ به گونه ای که یکی از ویژگی‌های رهبران، فرماندهان و مدیران، برخورداری از هنر فن بیان برای اقناع افراد تحت امرشان بوده است. امروزه این هنر با عنوان فن بلاغت شناخته شده و در حوزه مطالعاتی علوم انسانی تقسیم بندی می‌شود که با علوم مختلف منطق، فلسفه، ادبیات، زبان و روش مطالعاتی تاریخ نیز سروکار دارد.

اما در دنیای معاصر یکی از مباحث مهم در این حوزه، کاربرد اقناع در علوم اجتماعی، بویژه در حوزه‌‌های روانشناسی اجتماعی و جامعه شناسی است. در صد سال اخیر با استفاده از روش‌هایی که عمدتا از منطق ریاضی و کمی گرایی بهره گرفته، به این امر پرداخته شده و طی آن، اقناع به عنوان یک حوزه علمی مورد مطالعه قرار گرفته است.

بخش اصلی این مطالعات پس از جنگ جهانی اول و با توجه به کارکرد اقناع در جنگ شکل می‌گیرد. از این زمان، توجه به نقش و کارکرد اقناع در تبلیغات بسیار جدی شده و از 1900 میلادی به بعد جایگاه مهم اقناع در تبلیغات تجاری، سیاسی (در عرصه انتخابات)، و نظامی و جنگ را شاهد هستیم. این امر باعث می‌شود حداقل این سه حوزه نیز به تبلیغات سنتی که بیشتر به حوزه مذهبی می‌پرداخت، اضافه شود و حتی در کشوری مثل آمریکا، مرکزی برای مطالعه در این حوزه با عنوان 'موسسه تحلیل تبلیغات' ایجاد شد و دستیابی به تکنیک‌های اقناع نیز به عنوان یکی از حوزه‌‌های مهم مطالعاتی در این مرکز بود.

پیش از این بر همگان آشکار شده بود، فنونی وجود دارند که بر اقناع و نفوذ بهتر در میان افراد موثر هستند؛ اما اضافه شدن سه بعد تبلیغاتی یاد شده به حوزه اقناع، به حضور روش های آزمایشگاهی در این حوزه بویژه در روانشناسی اجتماعی منجر شد.

مکتب یل یکی از فعالترین مکاتب ارتباطات در حوزه اقناع است و لاسول در حوزه تبلیغات سیاسی و هاولند در حوزه روانشناسی اجتماعی نیز(که اولین کتاب او پس از جنگ جهانی دوم با نام 'اقناع و ارتباطات'، یکی از منابع کلاسیک در این حوزه به شمار می‌آید)، ازجمله فعالان این حوزه محسوب می‌شوند.

اما آمدن تلویزیون و نیز قدرت گرفتن رادیو در دو جنگ جهانی اول و دوم باعث شد کارکرد تبلیغات تجاری بیش ازپیش مورد توجه قرار گیرد، به گونه ای که امروز می‌بینیم اقناع به عنوان رشته و درسی مجزا در دانشگاه‌ها تدریس می‌شود.

البته طی 30 سال گذشته اقناع علاوه بر حوزه‌‌های سیاست، جنگ و تجارت به بخش های توسعه‌ای هم وارد شده و در حوزه هایی مانند بهداشت نیز درکشورهای جهان سوم از اقناع استفاده می‌شود  تا افراد را برای استفاده از داروها و تکنولوژی‌های جدید قانع کنند. این امر باعث شده است به لزوم حضور اقناع در سایر حوزه‌‌های ارتباطی و پیوند با گونه‌‌های مختلف تاکید شود.   

حضور اقناع در مراکز مطالعاتی به عنوان درس یا رشته ای مجزا باعث شده است افراد آشنا با این حوزه بیاموزند چگونه از این تکنیک استفاده کرده و نیز بتوانند در مقابل فنون اقناعی مورد استفاده رسانه‌‌های دیگر عکس العمل مناسب نشان دهند. البته اقناع نیز مانند هر حوزه علمی دیگر تیغی دو لبه است که می‌تواند هم مضر بوده و هم کارکرد مثبت داشته باشد و مثل همیشه شاخص 'اخلاق' است که این مرز باریک را مشخص می‌کند.

* جایگاه بحث عملیات روانی در موضوع اقناع کجاست؟

بحث عملیات روانی از جمله حوزه هایی است که با استفاده از تکنیک‌های اقناع با کارکردهای نظامی خاص، رشد و توسعه پیدا کرد و در بسیاری موارد نیز تکنیک‌های مورد استفاده در آن با تکنیک‌های اقناع یکی است. شرایط بکارگیری مباحث عملیات روانی بدین صورت است که با استفاده از تکنیک‌های آزمایشگاهی، شرایط به گونه ای دستکاری می‌شوند که قدرت ادراک انسان متفاوت شده و قدرت تشخیص خود را از دست می‌دهد. این تکنیک‌ها علی القاعده باید تنها در زمان جنگ مورد استفاده قرار گیرند و هیچ دولتی حق ندارد از آنها در زمان صلح، علیه ملت خود یا در تبلیغات سیاسی انتخاباتی استفاده کند؛ اما متاسفانه دولت ها بدون توجه به این امر این تکنیک‌ها را در تمامی زمانها مورد استفاده قرار می‌دهند. با توجه به دلیل بیان شده و هم چنین از آنجا که به دلیل تکثر و تنوع رسانه‌ها در دنیای معاصر، مخاطبان کمتر قادر هستند از خود، در مقابل تکنیک‌های مورد استفاده قدرت‌ها دفاع کنند، سایت‌هایی با عناوین دیده‌بان تبلیغات در رسانه اینترنت برای واکاوی تبلیغات مختلف سیاسی و انتخاباتی دولت‌های مختلف شکل گرفته که به رصد رسانه‌ها و تبلیغات سیاسی مختلف پرداخته و نکات مهم و پیچیده آنها را برای مردم بیان می‌کند.

*  شناخت مخاطب و ویژگی‌های او در نوع و چگونگی کاربرد تکنیک‌های اقناع چه تأثیری دارد؟

مخاطب و ویژگیهای جامعه شناختی او نقش مهمی در اقناع دارد. جایگاه اجتماعی و اقتصادی، سن، مذهب، ایدئولوژی، میزان مهارت مخاطب در استفاده از رسانه‌ها یعنی سواد رسانه‌ای یا سواد‌ اطلاعاتی وی، میزان دسترسی به رسانه‌ها و این‌که مخاطب در چه ساختار سیاسی رشد کرده است، همگی در میزان اقناع شدن او تاثیر دارد؛ بنابراین شناخت مخاطب و ویژگی‌های او در نوع و چگونگی کاربرد تکنیک‌های اقناع از سوی رسانه‌ها اهمیت فراوانی دارد.

در فرآیند ارتباطاتی اقناع، بررسی جامعه شناختی سازمان رسانه‌ای بدین معنا است که این سازمان در نقش پیام دهنده (به عنوان مبلغ، تولیدکننده و روزنامه نگار) چه جایگاه و خاستگاهی دارد، مثلا تحقیقات در آمریکا نشان می‌دهد اغلب روزنامه نگاران به حزب دموکرات وابسته هستند و قطعا این امر گاهی  در اطلاع رسانی آنها تاثیرگذار است.

*  کاربرد مؤثرتر تکنیک‌های مورد استفاده در اقناع منوط به چه شرایط و مسائلی است؟

فنون و تکنیک‌های فراوان و متنوعی در اقناع مورد استفاده قرار می‌گیرند. مثلا اگر در اقناع، بحثی دو طرفه در میان باشد، هرچه موضوع مورد بحث بیشتر مورد توافق طرفین باشد، میزان پذیرش پیام نیز افزایش می‌یابد؛ علاوه بر این هر چه گیرنده پیام، فرستنده را ازجنس خود و خودمانی تر حس کند بویژه در حوزه هایی مانند بهداشت، این تاثیرپذیری افزایش بیشتری نیز خواهد داشت، ضمن این‌که قطعا رابطه و اعتبار فرستنده نیز در میزان اقناع مخاطب تاثیرگذار است.     

اما به طور کلی می‌توان عناصر و عوامل موثر بر تکنیک های اقناع را در چهار دسته عوامل موثر بر رسانه به عنوان کانال ارتباطی، عوامل موثر بر مبلغ، عوامل موثر بر پیام (که قدیمی ترین بحث در حوزه اقناع است) و عوامل موثر بر شرایط و فضای ارایه پیام تقسیم بندی کرد.

* شرایط بحرانی به چه میزان در اقناع و فنون آن تاثیرگذار است؟

یکی از مهمترین عوامل موثر بر اقناع، عواطف انسانی است، ضمن این‌که اساسا یکی از اهداف پیام‌ها نیز تاثیر بر عاطفه انسانهاست.

وقتی جامعه در شرایط خاص بحرانی مانند زلزله، جنگ و امثالهم قرار دارد، قطعا عواطف انسان بیش از هر مولفه دیگری در اقناع افراد اثرگذار است. این عاطفه شامل احساسات، انگیزه‌ها و نیازهایی که فرد در یک مرحله خاص از زندگی خود، داراست. در زمان بحران، اقناع گر از برخی یافته‌‌های روانشناسی و عوامل از قبل مطالعه شده (چه به‌صورت آزمایشگاهی و چه به‌صورت کتابخانه‌ای) برای اقناع مخاطب خود استفاده می‌کند. مثلا زمانی که یک جامعه از طرف نیروهای خارجی تحت فشار قرار می‌گیرد، نیروهای داخل کشور بیش از گذشته بر مسائل ملی خود همگرایی خواهند داشت؛ همان‌گونه که تمام سلولهای بدن ما نیز وقتی با یک شیء خارجی برخورد می‌کنند همه با هم سعی می‌کنند با آن مقابله کنند.

در بحران‌های اجتماعی نیز وضعیت کاملا به همین شکل است و عاطفه و احساس جامعه، نقطه ثقل اثرگذاری و اقناع است. رسانه‌ها با تحریک کردن مردم سعی می‌کنند حسی مشترک در میان آنها ایجاد کنند و بدین شکل مرحله اقناع نظری را انجام می‌دهند. پس از این مرحله، مرحله متقاعد کردن است که با انجام کاری یا ترغیب به انجام کاری در افراد جامعه بوجود آورده می‌شود. در واقع این متقاعد سازی است که باعث می‌شود افراد به همنوعان آسیب دیده خود کمک کنند و از این امر می‌توان به عنوان کارکرد اجتماعی اقناع نیز یاد کرد.

* آیا می‌توان از اطلاع‌رسانی و آگاهی بخشی رسانه ها، به عنوان یکی از ایزارهای اقناع مخاطبان یاد کرد؟

قطعا همین‌طور است. مسلما هرقدر دانش و آگاهی انسانها نسبت به موضوعی بالاتر رود، احتمال این‌که بتوانند قدمی مثبت درباره آن برداشته یا حاضربه انجام آن بشوند، بیشتر می‌شود. اقناع عملی کاملا هدفمند است؛ حتی می‌توان گفت ارتباطات به طور کلی عملی هدفمند است و بجز بخش هایی مانند رفتارهای غیرکلامی که در اختیار ما نیست، در سایر حوزه‌‌های فرآیند ارتباط، ارتباط گران به شکلی کاملا هدفمند عمل می‌کنند؛ بنابراین دانش و آگاهی به شکلی هدفمند از سوی رسانه‌ها در اختیار مخاطبان قرار می‌گیرد تا نگرش آنها را تحت تاثیر قرار دهد و این بحث یکی از مباحث مهم در اقناع است.

* نگرش‌ها جزء لایه‌های زیرین شخصیت افراد محسوب می‌شوند که نسبتاً پایدارند، چگونه می‌توان روی نگرش افراد تاثیر گذاشت؟

ذهنیت هریک از ما متشکل از باورها، ارزشها و نگرشهای ماست. باور ما در بچگی شکل گرفته و در مدرسه و سایر نهادهای اجتماعی از قبیل خانواده، دانشگاه، مسجد و ... تقویت می‌شود.

ارزشها نیز مبتنی بر باورهای ما هستند که البته از محیط پیرامون نیز تاثیر می‌پذیرند؛ اما تفاوت آنها با باورها در این است که ارزشها با تغییرسن تغییر می‌کنند؛ ولی باورها تغییر نمی‌کنند؛ مانند اعتقاد وباور به کار نیک و بد که تغییرپذیر نیست؛ اما ارزشهایی مانند رنگ خاصی برای لباس با تغییر سن، تفاوت خواهد کرد.

بخش سوم هم نگرش است که می‌توان آن را جابجا کرد و به همین دلیل در اقناع بر روی این بخش از ذهنیت بیشتر کار می‌شود. نگرش، مبتنی  بر نظرات افراد است. مثلا نظر ما این است که رییس جمهور کشور الف آدم خوبی است و براین اساس استدلال می‌آوریم؛ شخص دیگری با ارایه دلایلی، با نظر ما مخالفت می‌کند و با استدلال‌های خود نگرش ما را تغییر می‌دهد. در واقع تغییر نگرش با افزایش دامنه دانش و استدلال قابل انجام خواهد بود.

مثال دیگری در این باره عرض می‌کنم. مثلا می‌خواهیم واکسیناسیون برای بیماری A را تبلیغ کنیم. برخی از افراد جامعه مورد نظر ما بر اساس نظر پیشینیان معتقدند این بیماری با دو هفته استراحت بهبود می‌یابد و در نتیجه به واکسیناسیون احتیاجی نیست. در اینجا ما با بیان تفاوت‌های نوع جدید بیماری A و بیان این‌که در چه مورادی، این بیماری فقط با استراحت بهبود می‌یابد؛ سعی می‌کنیم دانش افراد را افزایش داده و نگاه منفی آنها را، ابتدا به یک نظر خنثی و بی طرف و سپس اقناع یا همان تغییر نگرش برسانیم در اینجاست که خود افراد، داوطلب دریافت اطلاعات بیشتر شده و بر اساس این اطلاعات، با میل و علاقه به عمل مورد نظر(واکسیناسیون) روی می‌آورند.

*  پس می‌توان گفت که تغییر نگرش مبنای اصلی اقناع است؟

بله؛ مبنای اصلی اقناع، نگرش است که این نگرش در حوزه جمعی با جامعه شناسی و روانشناسی اجتماعی در ارتباط بوده و تحت تاثیر رفتار جمعی خواهد بود. رفتار جمعی نیز در شرایط بحران مانند زمان‌های جنگ شکل می‌گیرد که اگر این رفتار خوب و درست بوده باشد، سال‌های سال (بعد از جنگ و در صلح نیز) برای آن کشور ذخیره ای ارزشمند است؛ اما اگر با رفتارهایی مانند نژادپرستی، ضعیف کشی، زن ستیزی و ... همراه بوده باشد، مدتها طول می‌کشد تا بتوان آن را تغییر داد.

* آیا رفتارهای جمعی مردم همیشه و در همه حال مثبت است یا رویه متغیری وجود دارد؟

خیر همیشه مثبت نیست. مثلا در ایران نگاه کنید، در جنگ یا در زلزله  رفتار جمعی خوب داشته ایم؛ اما ترافیک اغلب رفتار جمعی مناسبی نداریم. رفتار ترافیکی ما کاملا فردی است؛ بدین معنا که هر کس می‌خواهد راه خود را برود و جمع، به هیچ وجه مطرح نیست.

دلیل این امر این است که در رفتارهای جمعی، شرایط نیز علاوه بر رسانه‌ها تاثیر گذارند. اما این‌که چه باید بکنیم؛ مدل‌های مختلفی در این باره در دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد که شامل سه حوزه دانش، نگرش و تمرین است. به طور مثال یکی از این مدلها از سه سال پیش در مطالعات روستایی آمریکا شروع شد و سپس به حوزه بهداشت در کشورهای جهان سوم و آفریقا نیز تعمیم داده شد. مسوولان از این طریق توانستند هم در حوزه بهداشت و هم در حوزه کشاورزی فاصله بین مثلا کشاورز و مربیان را با ابزار کمک آموزشی و وسایل ارتباط جمعی جدید پر کرده و در مکان‌های متفاوت بسیاری، به توسعه در حوزه کشاورزی دست یابند.

*  تاثیر بر هر یک از حوزه‌‌های نگرش، ارزش و باور چه تفاوت‌هایی دارد و آیا اقناع از طریق آنها به شکل کامل صورت می‌پذیرد؟

هریک از اینها در حوزه‌‌های خاصی کاربرد بیشتری دارند. مثلا در حوزه بازرگانی و تبلیغات تجاری از نگرش فراتر رفته و سعی در تاثیر بر روی ارزشهاست یا مثلا در زمان جنگ از نگرش و ارزش فراتر رفته و به حوزه باورها می‌رسیم؛ اما یادمان باشد حتی اگر باورها را نیز دستکاری کنیم که کار سختی است، گاهی باز هم اقناع اتفاق نمی افتد؛ یعنی با وجود در اختیار داشتن تکنیک های مختلف اقناع، باز هم برخی عوامل روانشناسی و جامعه شناختی موثر وجود دارند که در اقناع موثر بوده و آن را تحت تاثیر قرار می‌دهند.

بدین معنا، بنده اشغال فرهنگی کشورها از طریق ماهواره‌ها و وسایل ارتباط جمعی را نمی پذیرم. چنین اتفاقی در تغییر باورها، اگر هم قابل انجام باشد در زمانی طولانی بوده و تحت تاثیر مطلق ماهواره و وسایل ارتباط جمعی نیست؛ بلکه به دلیل بی مهری مردم آن سرزمین نسبت به باورهایشان درباره دولت، حکومت و غیره است.

* با توجه به دیدگاه‌های شما می‌توانیم نتیجه‌گیری کنیم اگر باورهای خاصی را در مردم تثبیت کنیم می‌توانیم جلوی اقناع آنها را در حوزه‌های خاصی بگیریم؟

دقیقاً. یعنی اگر یک جامعه‌، محله‌ یا مجموعه‌ای مورد هجوم قرار‌گیرد، برای مقابله با تهاجم باید باورها را در درون خود تقویت کنند؛ چرا که با تقویت باورها می‌توانند از ارزشهایی که بر این باورها متکی است، دفاع کنند. به یاد داشته باشیم در جایی که باور و ارزش به میان می‌آید، نگرش از اهمیت کمتر و پایین تری برخوردار خواهد بود.

* به گفته شما رسانه برای اقناع بهتر مخاطبانش باید به دنبال زبانی مشترک با آنها باشد. حال اگر مخاطب ما مردم عادی نبوده و دولتمردان کشورهای دیگر باشند؛ رسانه برای اقناع در این حوزه چگونه باید عمل ‌کند؟

یکی از شرایط اقناع در هر حوزه ای، حاکمیت قواعد و مقررات بر آن شرایط است، یعنی حتی در اقناع میان فردی (مثلا گفت و گوی من و شما) باید قواعد و مقررات میان فردی رعایت شود. مثلا در این گفت وگوی میان فردی، مقررات این است که من وسط حرف شما نپرم یا این که وقتی با یکدیگر صحبت می‌کنیم از حرکات و رفتاری استفاده نکنم که سوءتعبیر شود؛ مثلاً من با دستم حرکاتی انجام ندهم که شما احساس کنید می‌خواهم تهدیدتان کنم. این قاعده‌مندی در عرصه بین‌المللی نیز که می‌خواهید ملت‌ها یا دولت‌ها را قانع کنید، صدق می‌کند. اولین اصل حاکم در دنیا اصل power - politics (قدرت - سیاست) است، یعنی سیاست در دنیا براساس موازنه قدرت جلو می‌رود و پس از آن، اصل منافع ملی است. اگر اینها را در نظر نداشته باشیم اصلاً اقناع معنایی ندارد. شما باید بدانید هیچ کشوری خارج از چارچوب منافع ملی خود حرفی نزده و کاری نمی‌کند. اگر این اصل را قبول داشته باشید، انتظاراتتان نیز محدود می‌شود؛ ولی اگر قبول نداشته باشید به شکل نادرستی عمل می‌کنید؛ مثلا می‌گویید 'ملت A با توجه به این‌که ما بیشتر دلمان برای شما می‌سوزد، پس در گوش این رئیس ابلهتان بزنید و پشت سرما بایستید'. از این گونه عملکرد در تاریخ زیاد اتفاق افتاده و مشخص است که جواب نمی‌دهد. یا این‌که وقتی خطاب شما دولت خاصی باشد و درخواست شما باز هم به این صورت مطرح شود که او منافع ملی خود را فراموش کرده و پشت سر شما بایستد؛ با این نوع عملکردها اقناع انجام نمی‌شود. گرچه کشورهای مختلف با ایجاد رادیو و تلویزیونهای برون مرزی به زبانهای مختلف دنیا به دنبال آن هستند که به نوعی دلهای ساکنین کشورهای مختلف جهان را به نفع روابط خودشان بدست آورند؛ اما این امر همیشه و به طور کامل امکان‌پذیر نیست.

در واقع وسایل ارتباط جمعی جدید نمی‌توانند بدون توجه به تاریخ ملت‌ها کاری از پیش ببرند. در اقناع باید حداقل شرایط مساوی وجود داشته باشد تا ارتباطی بین ذهنیت ها به حالت بده، بستان به مفهوم مراوده‌ای که در ارتباطات داریم به وجود آید. در مجموع در عرصه بین‌المللی، کشورها، کمتر در حوزه اقناع موفق بوده‌اند که این هم معمولاً به دلیل درک نادرست طرفین از شرایط و اصول حاکم بر روابط بین المللی و تاریخ یکدیگر است.